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Nur was du messen kannst, kannst du auch managen: So bringst du Vertrieb und Backoffice auf Erfolgskurs

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Nur was du messen kannst, kannst du auch managen: So bringst du Vertrieb und Backoffice auf Erfolgskurs

„Nur was du messen kannst, kannst du auch managen!“ – dieser Satz trifft den Kern erfolgreichen Managements auf den Punkt. Gerade in mittelständischen Unternehmen zeigt sich jedoch häufig: Potenzial wird verschenkt, weil Ziele, Kennzahlen und messbare Erfolge fehlen.

Vor Kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter eines mittelständischen IT-Unternehmens. Er wollte seine Backoffice-Mitarbeiter gezielt trainieren, damit sie Kundenbedürfnisse besser erkennen, Angebote präziser formulieren und Lösungen passgenauer präsentieren. Ein gutes Ziel – auf den ersten Blick.

Fehlende Struktur in der Mitarbeiterschulung

Doch bei genauerem Hinsehen zeigte sich ein Problem. Meine Fragen zu den bestehenden Prozessen blieben größtenteils unbeantwortet:

Nach welchen Kriterien bilden Sie Ihre Mitarbeiter aus?
„Da gibt es kein festes Schema.“
Was ist das konkrete Ziel der Demos, die Ihr Team hält?
„Das variiert – wir schauen spontan.“
Wie messen Sie den Erfolg eines Trainings?
„Das spüren wir – aber messen tun wir’s nicht.“
Welche Zahlen stehen im CRM, um Fortschritte sichtbar zu machen?
„Da tragen wir wenig ein.“

Am Ende blieb Ernüchterung: keine klaren Ziele, keine definierten Kennzahlen, keine echte Messbarkeit – aber der Wunsch nach Qualität und Erfolg war klar vorhanden.

Warum Messbarkeit entscheidend ist

Wie willst du etwas steuern, wenn du nicht weißt, wo du stehst?
Wie willst du Fortschritt sehen, wenn du keine Daten hast, die ihn zeigen?

Viele Unternehmen verpassen genau hier die Chance, ihr Potenzial auszuschöpfen. Ohne klare Ziele und Kennzahlen bleibt die Umsetzung von Strategien oft ineffizient.

Nur was du misst, kannst du auch managen.
Nur was du kennst, kannst du verbessern.

Schritte zu mehr Effizienz im Vertrieb

Damit dein Team wirklich Fortschritte macht und Erfolge sichtbar werden, empfehle ich folgende Schritte:

Glasklare Ziele definieren
Setze messbare, konkrete Ziele für Trainings, Demos und Verkaufsprozesse.
Vision und Leitbild für das Team entwickeln
Ein klarer Fahrplan motiviert Mitarbeiter und schafft Orientierung.
Erfolge sichtbar machen
Nutze Kennzahlen aus CRM-Systemen und Feedback aus Trainings, um Fortschritte zu dokumentieren.
Daten nutzen, um künftige Ziele zu setzen
Analysiere regelmäßig, was funktioniert, und leite daraus die Ziele für das nächste Quartal oder Jahr ab.

Fazit: Ohne Messung kein Management

Wenn du dein Vertriebsteam und Backoffice wirklich auf Erfolgskurs bringen willst, kommst du um eines nicht herum: Messbarkeit. Nur wer Zahlen kennt, kann steuern. Nur wer Fortschritte sichtbar macht, kann verbessern.

Der Appell zum Start ins neue Quartal: