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Wenn der Vertrieb stillsteht: Warum fehlende Führung das größte Risiko ist

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Wenn der Vertrieb stillsteht: Warum fehlende Führung das größte Risiko ist

„Sitzen nur rum und machen nichts, Akquise findet nicht statt, kommen zu spät – gehen zu früh – und dann wollen sie auch noch ins Homeoffice. Ich könnte kotzen!“

So oder so ähnlich klingt es oft, wenn Geschäftsführer kleiner und mittelständischer Unternehmen über ihren Vertrieb sprechen. Das Zitat stammt aus einem persönlichen Gespräch mit einem Geschäftsführer aus der Bürobranche – ein ehrlicher, aber ernüchternder Einblick in die Realität vieler Betriebe.

Wenn Frust im Vertrieb die Oberhand gewinnt

Was zunächst nach fehlender Motivation klingt, ist in Wahrheit meist ein Symptom für etwas anderes: fehlende Führung, mangelnde Klarheit und null Transparenz über die tatsächliche Vertriebsleistung.

Im Gespräch stellte ich die typischen vertriebsrelevanten KPI-Fragen:

Wie hoch ist der Umsatz pro Kopf und die Zielerreichung?
Gibt es eine klare Pipeline-Coverage (z. B. 3x Pipeline vs. Ziel)?
Wie hoch ist die Abschlussquote?
Wie lange ist der Sales Cycle (Verkaufsdauer)?
Wie sieht die Conversion Rate aus?
Wie verteilt sich der Umsatz auf Neukunden vs. Bestandskunden?
Und wie steht es um Kundenbindung (Retention) und Churn Rate?

Das Ergebnis: keine Antworten.
Keine Kennzahlen, keine Struktur, keine Kontrolle. Kurz gesagt – keine Führung.

Ohne Transparenz keine Steuerung

Wer seinen Vertrieb nicht mit klaren Zielen und messbaren Kennzahlen steuert, darf sich über Stillstand nicht wundern. Ohne Zielbild, ohne Richtung und ohne Verständnis für die Leistungskennzahlen bleibt der Vertrieb ein Blindflug.

Fehlt die Transparenz, fehlt auch die Motivation. Mitarbeiter brauchen Klarheit darüber, wo sie stehen, wo sie hinwollen und warum ihre Arbeit zählt. Nur so entsteht Eigenverantwortung – und letztlich auch Umsatz.

Vertriebsführung heißt: motivieren, entwickeln, führen

Ein erfolgreicher Vertrieb entsteht nicht durch Kontrolle, sondern durch Führung.
Führung bedeutet:

Ziele zu setzen, die erreichbar und nachvollziehbar sind
Mitarbeiter zu motivieren und zu fördern
individuelle Stärken zu erkennen und gezielt zu entwickeln
klare Strukturen und Prozesse zu schaffen
regelmäßige Reflexion und Feedbackkultur zu etablieren

Wer diese Grundlagen schafft, kann auch in schwierigen Marktphasen Bewegung („Motion“) in den Vertrieb bringen. Denn Motivation entsteht nicht durch Druck, sondern durch Sinn, Klarheit und Fortschritt.

Fazit: Erfolg im Vertrieb beginnt mit Führung

Wenn der Vertrieb nicht funktioniert, liegt das Problem selten am Team – sondern fast immer an der Führung.
Wer seine Mitarbeiter im Vertrieb führt, fördert und fordert, schafft nicht nur Ergebnisse, sondern auch eine starke, zukunftsfähige Vertriebsorganisation.

Transparenz, Zielorientierung und Motivation sind keine „Soft Skills“ – sie sind die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg.