Business Case
Methoden & Gesprächsführung →Der Business Case rechnet eine Investitionsentscheidung durch: Kosten, Nutzen, Risiken, Amortisation. Im Vertrieb ist er das stärkste Abschlusswerkzeug – er verwandelt „Das kostet“ in „Das rechnet sich“.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Warum der Business Case verkauft
B2B-Entscheidungen müssen intern begründet werden: Der Fürsprecher braucht Zahlen für Geschäftsführung und Controlling. Wer ihm den Business Case liefert, verkauft doppelt – an den Gesprächspartner und durch ihn hindurch.
Zudem verschiebt der Case die Diskussion: Statt Preisvergleich mit Wettbewerbern steht die Rendite im Raum – was bringt die Lösung im Verhältnis zur Investition, und was kostet das Warten?
Aufbau eines belastbaren Cases
Vier Blöcke: Kosten des Status quo (was kostet das Problem heute – Zeitverluste, entgangene Abschlüsse, Fehlerkosten), Investition (vollständig: Preis, interner Aufwand, Einführung), erwarteter Nutzen (quantifiziert und mit Annahmen belegt) und Zeitachse (wann amortisiert sich was).
Die Annahmen kommen idealerweise vom Kunden selbst: Zahlen aus der Bedarfsanalyse („Sie sagten, zwei Stunden pro Woche und Mitarbeiter …“) sind unangreifbar – eigene Schätzungen immer angreifbar.
Ehrlichkeit als Stärke
Ein glaubwürdiger Case rechnet konservativ und benennt Unsicherheiten: lieber die vorsichtige Variante, die trotzdem überzeugt, als die Hochglanzrechnung, die das Controlling zerpflückt.
Auch Risiken gehören hinein – mit Antworten: Was, wenn die Einführung hakt, die Nutzung schleppt? Wer Risiken selbst adressiert, nimmt der kritischsten Stimme im Buying Center die Munition.