Vertriebs-Wiki
Vertrieb, klar erklärt.
508 Begriffe aus Vertrieb, Marketing, Akquise und Callcenter – jeder mit ausführlicher Erklärung, Praxisbezug und FAQs. Praxisnah statt akademisch, und laufend erweitert.
Strategie & Positionierung
54 BegriffeWofür Sie stehen, wen Sie gewinnen wollen – und warum Kunden Sie wählen.
Abo-Modell (Recurring Revenue)
Abo-Modelle verwandeln Einmalverkäufe in wiederkehrenden Umsatz: Subscription, Retainer, Wartungsvertrag. Sie machen Umsatz planbar – und verschieben den Vertriebsfokus vom Abschluss zur dauerhaften Wertlieferung.
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Ausgleichsanspruch (§ 89b HGB)
Endet ein Handelsvertretervertrag, kann der Vertreter für den aufgebauten Kundenstamm einen Ausgleich verlangen – bis zu einer Jahresprovision. Kein Schmerzensgeld, sondern der Kaufpreis für Kundenbeziehungen, von denen das Unternehmen weiter profitiert.
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B2B-Vertrieb
B2B-Vertrieb ist der Verkauf von Unternehmen an Unternehmen. Er unterscheidet sich fundamental vom Konsumentengeschäft: mehrere Entscheider, längere Zyklen, größere Summen – und Entscheidungen, die begründet werden müssen.
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Bonitätsprüfung im Vertrieb
Die Bonitätsprüfung klärt vor dem Abschluss, ob ein Kunde zahlen kann und zahlen wird. Sie gehört in den Vertriebsprozess, nicht in die Nachsorge – denn der beste Zeitpunkt für die Frage nach dem Geld ist vor der Leistung.
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Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist das ausgearbeitete Profil eines typischen Entscheiders oder Beeinflussers beim Zielkunden: Ziele, Sorgen, Sprache, Informationsverhalten. Sie macht abstrakte Zielgruppen ansprechbar.
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Buying Center
Das Buying Center umfasst alle Personen, die an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind – vom Nutzer über den Einkauf bis zum Geschäftsführer. Wer nur einen davon überzeugt, hat noch nichts gewonnen.
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Co-Branding
Co-Branding ist der gemeinsame Marktauftritt zweier Marken – vom gemeinsamen Angebot bis zur geteilten Kampagne. Im B2B ist es vor allem ein Glaubwürdigkeitstransfer: Die stärkere Marke leiht der schwächeren ihr Vertrauen.
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Co-Selling
Co-Selling ist gemeinsames Verkaufen mit Partnern: Zwei Anbieter adressieren einen Kunden zusammen – mit komplementären Leistungen, geteilten Beziehungen und abgestimmtem Vorgehen. Reichweite und Vertrauen des Partners werden zum eigenen Hebel.
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Cost-Plus-Pricing
Cost-Plus-Pricing setzt den Preis aus Kosten plus Gewinnaufschlag zusammen. Es ist einfach, verbreitet und gefährlich unterschätzt – als Untergrenze unverzichtbar, als alleinige Preislogik eine systematische Wertvernichtung.
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Leadgenerierung
16 BegriffeVom ersten Kontakt bis zum qualifizierten Interessenten.
Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing dreht die klassische Leadgenerierung um: Statt viele anonyme Kontakte zu sammeln, werden wenige namentlich definierte Wunschunternehmen gezielt und individuell bearbeitet – Marketing und Vertrieb im Schulterschluss.
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Akquise
Akquise ist die aktive Gewinnung neuer Kunden – vom Erstkontakt bis zum Auftrag. Im B2B entscheidet weniger der Kanal als die Systematik: Wer nur akquiriert, wenn die Pipeline leer ist, produziert Umsatzachterbahnen.
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Awareness
Awareness ist die Bekanntheit beim Zielkunden: Er kennt den Anbieter, verbindet ihn mit einem Thema – bevor ein Bedarf akut wird. Im B2B entscheidet Awareness oft unsichtbar: Auf die Shortlist kommt, wer schon im Kopf war.
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Cold Calling
Cold Calling ist die telefonische Erstansprache potenzieller Kunden ohne vorherigen Kontakt. Totgesagt und quicklebendig: Mit klarer Positionierung, gutem Anlass und sauberer Zielkundenauswahl schlägt das Telefon jeden anonymen Funnel.
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Content-Marketing
Content-Marketing baut Sichtbarkeit und Vertrauen über hilfreiche Inhalte auf: Fachbeiträge, Wikis, Videos, Webinare. Im B2B ist es die Infrastruktur des modernen Vertriebs – Kunden prüfen Kompetenz, lange bevor sie sprechen.
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Demand Generation
Demand Generation schafft Nachfrage, bevor sie existiert: Zielkunden verstehen ihr Problem – und denken beim Kaufimpuls zuerst an den Anbieter, der es ihnen erklärt hat. Langfristiger Markenaufbau beim Wunschkunden statt kurzfristiger Lead-Jagd.
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Empfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing macht aus zufriedenen Kunden aktive Fürsprecher. Empfohlene Kontakte schließen schneller, verhandeln weniger und vertrauen mehr – trotzdem wird die Empfehlung selten systematisch angefragt.
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Erstkontakt
Der Erstkontakt ist der erste direkte Berührungspunkt zwischen Vertrieb und potenziellem Kunden – am Telefon, per Mail, auf LinkedIn oder auf dem Event. Er entscheidet in Sekunden über Relevanz oder Ablage.
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Hunter
Der Hunter ist der Neukundenjäger im Vertrieb: Er lebt für Akquise, Erstkontakte und Abschlüsse. Sein Biotop ist das Neugeschäft – seine Kennzahl der gewonnene Kunde, nicht die gepflegte Beziehung.
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Methoden & Gesprächsführung
76 BegriffeFrameworks, Fragetechniken und Verhandlung – das Handwerk des Verkaufens.
Abschluss am Telefon
Der Abschluss am Telefon scheitert selten am Kunden und oft am fehlenden Fragen: Viele Verkäufer präsentieren, hoffen – und legen ohne Abschlussfrage auf. Dabei gilt am Telefon wie überall: Wer nicht fragt, dem wird nicht zugesagt.
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Aktive Gesprächsführung
Aktive Gesprächsführung heißt: Wer fragt, strukturiert und zusammenfasst, führt das Gespräch – unabhängig davon, wer mehr redet. Im Telefonvertrieb entscheidet sie, ob ein Anruf zum Ziel kommt oder freundlich zerläuft.
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Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist die meistunterschätzte Vertriebskompetenz: volle Aufmerksamkeit, gezieltes Nachfragen, Zusammenfassen des Verstandenen. Wer wirklich zuhört, erfährt, was den Abschluss trägt – und hebt sich allein damit vom Wettbewerb ab.
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Alternativtechnik (Alternativfrage)
Die Alternativtechnik bietet dem Kunden zwei akzeptable Optionen statt einer Ja-Nein-Frage: „Passt Ihnen Dienstag oder Donnerstag?“ Richtig eingesetzt erleichtert sie Entscheidungen – falsch eingesetzt ist sie ein durchschaubarer Trick, der Vertrauen kostet.
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Angebotsnachfass am Telefon
Das versendete Angebot ist kein Abschluss, sondern eine offene Frage – und die wird am Telefon beantwortet, nicht im Posteingang. Der Angebotsnachfass gehört terminiert, vorbereitet und mit Entscheidungsfragen geführt, nicht mit „Schon reingeschaut?“.
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Ankern in der Verhandlung
Der Anker ist die erste Zahl im Raum – und sie verzerrt alles Folgende: Jedes Angebot wird an ihr gemessen, nicht am objektiven Wert. Wer klug ankert, verschiebt die gesamte Verhandlungszone. Wer den Anker der Gegenseite unkommentiert lässt, verhandelt in fremdem Rahmen.
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BANT
BANT ist eine klassische Qualifizierungsmethode: Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timeline (Zeitrahmen). Vier Fragen, die zeigen, ob eine Verkaufschance echt ist – oder nur höfliches Interesse.
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BATNA (Beste Alternative)
Die BATNA ist Ihre beste Alternative, falls die Verhandlung scheitert – und damit die wahre Quelle von Verhandlungsmacht. Wer eine starke Alternative hat, kann Nein sagen. Wer keine hat, verhandelt mit dem Rücken zur Wand und merkt es meist zu spät.
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Battlecard
Eine Battlecard ist die kompakte Einsatzhilfe für Wettbewerbssituationen: Stärken, Schwächen, typische Angriffslinien des Konkurrenten und die passenden Gegenargumente – auf einer Seite. Sie macht Wettbewerbswissen vom Zufallswissen einzelner zum Werkzeug des ganzen Teams.
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Prozess & Pipeline
19 BegriffeStruktur vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
Angebotsmanagement
Angebotsmanagement ist der strukturierte Umgang mit Angeboten – von der Entscheidung, ob überhaupt angeboten wird, bis zum konsequenten Nachfassen. Ein Angebot ohne definierten nächsten Schritt ist keine Vertriebsaktivität, sondern Hoffnung.
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Angebotsverfolgung
Angebotsverfolgung ist das systematische Nachhalten offener Angebote bis zur Entscheidung. Ein Angebot ohne Verfolgung ist ein Brief an das Schicksal – mit Verfolgung ein gesteuerter Prozessschritt.
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Ausschreibungsmanagement
Ausschreibungsmanagement ist der professionelle Umgang mit formalen Vergaben (RFP, RFQ, öffentliche Vergabe): Auswahl, Bearbeitung, Einreichung. Die wichtigste Entscheidung fällt vor dem Schreiben – mitbieten oder ablehnen.
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Außendienst
Der Außendienst besucht Kunden und Interessenten vor Ort – klassisches Feldvertriebsmodell im B2B. Im Zusammenspiel mit Inside Sales und digitalen Kanälen wandelt sich seine Rolle vom Routenbesucher zum strategischen Beziehungsmanager.
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Deal Desk
Der Deal Desk ist die zentrale Instanz für nicht-standardisierte Deals: Er bündelt Pricing, Legal, Finance und Produktfreigaben an einem Punkt, statt Verkäufer durch fünf Abteilungen zu schicken. Ergebnis: schnellere Angebote, sauberere Margen, weniger Wildwest.
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Dealbreaker
Dealbreaker sind die K.-o.-Faktoren eines Deals: Bedingungen, an denen er sicher scheitert – Compliance-Hürden, Budgetgrenzen, technische Ausschlüsse, fehlende Entscheidungswege. Wer sie früh findet, spart die teuerste Ressource: Zeit.
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Discount-Genehmigungsprozess
Der Discount-Genehmigungsprozess regelt, wer welchen Nachlass freigeben darf – mit Stufen, Begründungspflicht und Dokumentation. Ohne ihn wird Rabatt zur Gewohnheit und Marge zum Zufallsprodukt. Mit ihm wird jeder Nachlass eine bewusste Investitionsentscheidung.
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Follow-up (Nachfassen)
Follow-up ist das konsequente Nachfassen nach Gesprächen, Angeboten und Zusagen. Die meisten Deals sterben nicht am Nein, sondern an der Stille – professionelles Nachfassen ist deshalb reine Abschlussarbeit.
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Funnel (Vertriebstrichter)
Der Funnel bildet den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss als Trichter ab: Oben viele Interessenten, unten wenige Kunden. Ein Funnel ist kein Selbstzweck – er muss steuerbar sein, sonst ist er nur eine Grafik.
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Kundenmanagement
9 BegriffeBestand halten, entwickeln und ausbauen.
Account-Management
Account-Management ist die verantwortliche Betreuung und Entwicklung von Kundenunternehmen: eine benannte Person führt die Beziehung, kennt die Ziele des Kunden und verantwortet Zufriedenheit und Ausbau.
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After-Sales
After-Sales umfasst alle Vertriebsaktivitäten nach dem Abschluss: Betreuung, Ausbau und Bindung des gewonnenen Kunden. Hier entsteht der günstigste Umsatz im ganzen Vertrieb – und er wird am häufigsten verschenkt.
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Bestandskundenvertrieb
Bestandskundenvertrieb ist der systematische Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Er liefert den profitabelsten Umsatz im Unternehmen – vorausgesetzt, er wird aktiv betrieben und nicht mit passiver Betreuung verwechselt.
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Cross-Selling
Cross-Selling ist der Verkauf zusätzlicher, ergänzender Leistungen an bestehende Kunden. Es ist der günstigste Wachstumshebel im Vertrieb – Vertrauen und Beziehung existieren bereits, nur das Angebot muss den Weg finden.
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Farming
Farming bezeichnet den Vertriebstyp und die Tätigkeit des Kundenausbaus: bestehende Beziehungen pflegen, entwickeln und vergrößern. Das Gegenstück zum Hunting, der Neukundenjagd – beides braucht ein gesunder Vertrieb.
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Key Account Management (KAM)
Key Account Management ist die strategische Betreuung der wichtigsten Kunden: dedizierte Verantwortung, eigene Entwicklungspläne, langfristige Partnerschaft. Schlüsselkunden entscheiden über das Wohl des Unternehmens – entsprechend professionell gehört ihre Bearbeitung.
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Kundenbindung
Kundenbindung umfasst alle Maßnahmen, die Kunden halten und die Beziehung vertiefen. Sie ist kein Bauchgefühl, sondern ein System aus Nutzen, Kontakt und Verlässlichkeit – und der günstigste Umsatzschutz im Unternehmen.
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Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung (Win-back) holt verlorene Kunden zurück. Sie ist oft leichter als Neugewinnung: Die Beziehung existierte bereits – entscheidend sind ehrliche Ursachenanalyse, der richtige Zeitpunkt und ein Angebot mit echtem Neuigkeitswert.
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Upselling
Upselling verkauft dem Kunden die höherwertige Variante: mehr Umfang, mehr Leistung, mehr Ergebnis. Richtig gemacht ist es Beratung – der Kunde bekommt, was seiner Situation wirklich entspricht, nicht was am billigsten war.
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Führung & Steuerung
49 BegriffeZiele, Kennzahlen-Rituale und Teams, die liefern.
Accelerator & Kicker
Accelerator erhöhen den Provisionssatz oberhalb der Zielerreichung, Kicker sind Sonderprämien für definierte Erfolge. Beide beantworten dieselbe Frage: Warum sollte ein Verkäufer, der sein Ziel erreicht hat, im November noch Gas geben?
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Account Executive (AE)
Der Account Executive ist der Abschlussverantwortliche im arbeitsteiligen Vertrieb: Er übernimmt qualifizierte Termine und führt sie zum Vertragsabschluss. Seine Stärke ist Fokus – seine Schwäche entsteht, wenn die Zulieferung nicht funktioniert.
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Chief Revenue Officer (CRO)
Der CRO verantwortet den gesamten Umsatzprozess über Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung hinweg. Kein aufgeblasener Vertriebsleiter-Titel, sondern die Antwort auf ein echtes Problem: Silos, die sich gegenseitig die Schuld am fehlenden Umsatz zuschieben.
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Deal-Review
Das Deal-Review ist die strukturierte Prüfung wichtiger Verkaufschancen: Wo steht der Deal wirklich, was fehlt zur Entscheidung, was ist der nächste Schritt? Es ersetzt Hoffnung durch Fakten – und ist eines der stärksten Führungsinstrumente im Vertrieb.
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Draw (Garantieprovision)
Ein Draw ist eine garantierte Mindestprovision, meist für neue Verkäufer während der Einarbeitung. Er überbrückt die Zeit, bis die eigene Pipeline trägt – als Brücke gedacht, wird er zur Falle, wenn niemand das Ende plant.
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Erstlösungsquote vs. Service Level (Zielkonflikt)
Schnell abheben oder abschließend lösen? First Call Resolution und Service Level ziehen an entgegengesetzten Enden derselben Ressource: Gesprächszeit. Wer beide Kennzahlen blind maximiert, steuert sein Center gegen sich selbst.
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Fluktuation im Vertrieb
Fluktuation im Vertrieb kostet doppelt: die Wiederbeschaffung der Stelle und die verwaisten Kundenbeziehungen. Ein gewisser Austausch ist gesund – aber wer regelmäßig die Falschen verliert, hat kein Personalproblem, sondern ein Führungsproblem.
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Forecast (Umsatzprognose)
Der Forecast ist die Vorhersage des erwarteten Umsatzes aus der Pipeline. Ein belastbarer Forecast macht Wachstum planbar – ein geschönter macht jede Unternehmensplanung zur Fiktion.
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Führungsklarheit
Führungsklarheit ist die Fähigkeit, dem Vertriebsteam Richtung, Prioritäten und messbare Ziele zu geben. Fehlende Führung ist das größte Umsatzrisiko im Vertrieb – nicht fehlende Leads.
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Kennzahlen
53 BegriffeDie Zahlen, mit denen Vertrieb steuerbar wird.
Abbruchquote (Abandoned Calls)
Die Abbruchquote misst den Anteil der Anrufer, die auflegen, bevor sie einen Agenten erreichen. Die ehrlichste Kundensicht auf Ihre Erreichbarkeit – jeder Abbruch ist ein gescheiterter Kontaktversuch mit ungewissem Nachspiel.
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Abschlussquote
Die Abschlussquote (Win Rate) misst, wie viele qualifizierte Verkaufschancen tatsächlich zum Auftrag werden. Sie ist die ehrlichste Kennzahl dafür, ob ein Vertriebsprozess funktioniert – oder nur beschäftigt.
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Aktivitätskennzahlen (vertieft)
Aktivitätskennzahlen messen das Tun im Vertrieb: Kontakte, Gespräche, Termine, Angebote. Sie sind die einzigen Größen, die sich direkt steuern lassen – Ergebnisse kann man wollen, Aktivitäten kann man entscheiden.
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Angebotsquote
Die Angebotsquote misst, wie viele Angebote zum Auftrag werden. Sie ist der ehrlichste Spiegel der Qualifizierung: Eine niedrige Quote heißt selten „schlechte Angebote“ – meist heißt sie „Angebote an die Falschen“.
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Average Contract Value (ACV)
Der Average Contract Value misst den durchschnittlichen Jahreswert eines Vertrags. Er entscheidet, welchen Vertriebsaufwand sich ein Unternehmen pro Abschluss leisten kann – und ist damit eine Strategiekennzahl, keine Statistik.
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Average Handling Time (AHT)
Die AHT misst die durchschnittliche Bearbeitungszeit pro Kontakt: Gesprächszeit plus Haltezeit plus Nachbearbeitung. Die wichtigste Planungsgröße im Center – und die gefährlichste, wenn man sie als Zielvorgabe missbraucht.
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Average Selling Price (ASP)
Der Average Selling Price ist der tatsächlich erzielte Durchschnittspreis pro verkaufter Einheit oder Lösung – nach allen Nachlässen. Er zeigt schonungslos, was von der Preisliste in der Realität übrig bleibt.
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Benchmarking im Vertrieb
Benchmarking vergleicht die eigenen Vertriebskennzahlen mit Referenzwerten – intern über Zeit und Teams, extern mit Markt und Wettbewerb. Richtig genutzt zeigt es Potenziale; falsch genutzt produziert es Ausreden oder Panik.
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Break-even im Kundenprojekt
Der Break-even markiert den Punkt, an dem ein Kundenprojekt seine Kosten eingespielt hat und in die Gewinnzone dreht. Wer ihn je Projekt kennt, erkennt früh, welche Aufträge tragen – und welche nur beschäftigen.
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Marketing
91 BegriffeSichtbarkeit, Kampagnen und Inhalte, die Pipeline erzeugen.
A/B-Test
Ein A/B-Test lässt zwei Varianten gegeneinander antreten und die Daten entscheiden – statt der lautesten Meinung im Raum. Im B2B ersetzt er Bauchgefühl durch Beweise: Welche Botschaft, welches Angebot, welche Seite bringt mehr qualifizierte Anfragen?
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A/B-Tests im E-Mail-Marketing
Der A/B-Test schickt zwei Varianten einer Mail an vergleichbare Teilgruppen und lässt die Zahlen entscheiden. Er beendet Geschmacksdebatten – wenn sauber getestet wird. Schlampige Tests sind schlimmer als keine: Sie adeln Zufall zur Erkenntnis.
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Above-the-Line / Below-the-Line
Above-the-Line meint klassische Massenwerbung (TV, Print, Plakat), Below-the-Line direkt adressierte Maßnahmen (Mailings, Messen, Events). Die Trennlinie verschwimmt digital – als Budgetfrage bleibt sie hochaktuell: Reichweite oder Präzision?
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AIDA-Modell
AIDA beschreibt die vier Stufen der Werbewirkung: Attention, Interest, Desire, Action. Über 120 Jahre alt und trotzdem der schnellste Test, ob eine Anzeige, Landingpage oder Kaltakquise-Mail überhaupt eine Chance auf Wirkung hat.
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Anzeigentext (Ad Copy)
Der Anzeigentext ist das kürzeste Verkaufsgespräch der Welt: wenige Zeichen, um den Richtigen zum Klick zu bewegen – und den Falschen davon abzuhalten. Im B2B ist er Vorqualifizierung im Wortformat.
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Attribution
Attribution beantwortet die Frage, welcher Kontaktpunkt einen Abschluss verdient hat – Anzeige, Webinar, Empfehlung oder alle zusammen? Wer nur den letzten Klick zählt, belohnt den Erntehelfer und feuert den Sämann.
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Betreffzeilen-Optimierung
Die Betreffzeile entscheidet in unter zwei Sekunden, ob Ihre Mail existiert oder nicht. Sie ist kein Schmuck, sondern das Tor zur gesamten Botschaft – und der am meisten unterschätzte Hebel im E-Mail-Marketing.
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Bewertungsmanagement
Bewertungen auf Google und Branchenportalen sind öffentliche Referenzen, die niemand kontrolliert – aber jeder liest. Auch B2B-Entscheider prüfen sie vor dem Erstkontakt. Wer Bewertungen dem Zufall überlässt, überlässt dem Zufall seinen ersten Eindruck.
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Blog-Strategie (B2B)
Eine Blog-Strategie beantwortet vor dem ersten Artikel drei Fragen: für wen, worüber, wozu. Ohne sie wird der Unternehmensblog zur Pressemitteilungs-Deponie – mit ihr zum systematischen Zulieferer für Sichtbarkeit, Vertrauen und Vertriebsgespräche.
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Callcenter & Telesales
44 BegriffeProfessionelles Telefonieren – vom Center-Betrieb bis zum Abschluss am Hörer.
ACD (Automatic Call Distribution)
Die ACD verteilt eingehende Anrufe automatisch an den passenden freien Agenten. Sie ist das Herzstück jedes Contact Centers – und entscheidet darüber, ob Kunden schnell beim richtigen Menschen landen oder in der Warteschleife verhungern.
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Agent (Callcenter)
Der Agent ist die Stimme des Unternehmens am Telefon – erste und oft einzige menschliche Kontaktperson des Kunden. Kein Ausführungsjob, sondern eine anspruchsvolle Rolle zwischen Empathie, Systemarbeit und Taktung.
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Anrufnotizen
Anrufnotizen sind das Gedächtnis des Telefonvertriebs: Wer was gesagt hat, was vereinbart wurde, was beim nächsten Kontakt zählt. Ohne sie beginnt jeder Folgeanruf bei null – und der Kunde merkt das im ersten Satz.
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Anrufzeiten-Optimierung
Anrufzeiten-Optimierung heißt, zu telefonieren, wenn die Zielgruppe erreichbar und aufnahmefähig ist – nicht, wenn es in den eigenen Kalender passt. Der Hebel ist unspektakulär und gewaltig: gleiche Arbeit, deutlich mehr Gespräche.
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B2C- vs. B2B-Telefonakquise
B2C- und B2B-Telefonakquise unterscheiden sich fundamental – rechtlich, taktisch und im Rhythmus. Wer die Spielregeln des einen Felds ins andere trägt, riskiert im B2C Bußgelder und produziert im B2B Drückerkolonnen-Gespräche.
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Call Blending
Beim Call Blending bearbeiten Agenten Inbound- und Outbound-Anrufe im Wechsel: Ebbt der Eingangsverkehr ab, füllt das System die Lücken mit ausgehenden Calls. Auslastungsoptimierung – mit Nebenwirkungen für Kopf und Qualität.
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Call Recording
Call Recording zeichnet Gespräche auf – für Qualitätsentwicklung, Schulung und Beweissicherung. Ein mächtiges Werkzeug mit engem rechtlichem Korsett: Ohne Einwilligung und sauberes Löschkonzept wird der Qualitätshelfer zum Compliance-Risiko.
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Callcenter-Arbeitsplatz und Headset-Ergonomie
Der Arbeitsplatz ist im Center Produktionsmittel Nummer eins: Headset, Akustik, Bildschirm-Setup, Raumklima. Wer hier spart, bezahlt mit Krankenstand, Fluktuation und hörbar schlechteren Gesprächen.
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Callcenter-Outsourcing
Beim Callcenter-Outsourcing übernimmt ein Dienstleister die Telefonie – von der Überlaufhilfe bis zum Komplettbetrieb. Richtig aufgesetzt kauft man Flexibilität und Professionalität ein; falsch aufgesetzt gibt man die Kundenbeziehung am Empfang ab.
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Digital & KI
54 BegriffeWerkzeuge, Daten und künstliche Intelligenz im Vertrieb.
API-Integrationen im Vertriebsstack
API-Integrationen verbinden die Werkzeuge des Vertriebs zu einem durchgängigen System: CRM, Kalender, Telefonie, Marketing, Buchhaltung. Ohne sie entsteht ein Archipel aus Insellösungen – und der Vertriebler wird zum menschlichen Datenfährmann zwischen den Inseln.
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Automatisierte Angebotserstellung
Automatisierte Angebotserstellung erzeugt aus CRM-Daten, Preislogik und Textbausteinen in Minuten ein fertiges, fehlerfreies Angebot. Sie beendet das Copy-Paste aus alten Dokumenten – die Methode, mit der fremde Kundennamen und veraltete Preise in neue Angebote wandern.
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Build vs. Buy im Vertriebstooling
Build vs. Buy ist die Grundsatzfrage bei jedem Werkzeugbedarf: selbst entwickeln oder fertig kaufen? Die ehrliche Antwort ist meist unbequem für die Bastler – kaufen, außer das Werkzeug bildet einen echten Wettbewerbsvorteil ab, den kein Standard kann.
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Chatbot auf der Website
Ein Website-Chatbot beantwortet Besucherfragen rund um die Uhr und qualifiziert Interessenten vor, bevor ein Mensch übernimmt. Gut gemacht, verwandelt er anonymen Traffic in Gespräche. Schlecht gemacht, ist er ein Klickmenü mit Sprechblase, das Besucher vergrault.
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Churn Prediction (Abwanderungsvorhersage)
Churn Prediction erkennt aus Verhaltens- und Vertragsdaten, welche Kunden mit erhöhter Wahrscheinlichkeit abspringen – bevor sie kündigen. Der Wert liegt nicht in der Vorhersage selbst, sondern in der Zeit, die sie dem Vertrieb zum Gegensteuern verschafft.
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Conversation Intelligence
Conversation Intelligence analysiert aufgezeichnete Verkaufsgespräche automatisch: Redeanteile, Themen, Einwände, Wettbewerber-Erwähnungen, nächste Schritte. Sie macht sichtbar, was in Gesprächen wirklich passiert – statt was Vertriebler hinterher ins CRM tippen.
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Conversational Marketing
Conversational Marketing ersetzt Formulare und Warteschleifen durch direkte Dialoge – per Chat, Messenger oder Sprachassistent. Die Idee: Wer eine Frage hat, will jetzt reden, nicht ein Feld ausfüllen und drei Tage auf Antwort warten.
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CPQ (Configure, Price, Quote)
CPQ-Systeme führen den Vertrieb durch Produktkonfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung – regelbasiert und fehlerfrei. Sie verhindern, dass technisch Unmögliches verkauft, falsch kalkuliert oder tagelang am Angebot gebastelt wird, während der Kunde beim Wettbewerber unterschreibt.
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CRM (Customer Relationship Management)
CRM bezeichnet die Strategie und Software zur Steuerung aller Kundenbeziehungen. Richtig genutzt, ist das CRM das Betriebssystem des Vertriebs – falsch genutzt, eine teure Adressverwaltung mit Pflichtfeld-Frust.
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Psychologie & Kommunikation
25 BegriffeWie Menschen entscheiden – und wie Sie es ansprechen.
Absagen professionell nehmen
Absagen sind im Telefonvertrieb der Normalfall, nicht die Ausnahme – die Frage ist nur, was sie mit dem Verkäufer und dem Vorgang machen. Wer Absagen professionell nimmt, gewinnt Informationen, Haltung und manchmal den Kunden von übermorgen.
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Ankereffekt
Die zuerst genannte Zahl setzt den Maßstab, an dem alles Weitere gemessen wird – selbst wenn sie willkürlich ist. In Preisgesprächen gilt deshalb: Wer den ersten fundierten Anker setzt, verhandelt auf seinem Spielfeld. Wer schweigt, verhandelt auf dem des anderen.
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Autoritätsprinzip
Menschen folgen wahrgenommener Expertise: Wer als Autorität gilt, dessen Empfehlung wird weniger hinterfragt. Im Vertrieb entsteht Autorität nicht durch Auftreten, sondern durch nachweisbare Kompetenz – Spezialisierung, Inhalte, präzise Fragen und den Mut zum klaren Standpunkt.
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Entscheidungsmüdigkeit
Entscheiden kostet mentale Energie – und die ist endlich. Erschöpfte Entscheider wählen die Standardoption, vertagen oder sagen Nein, weil Nein am wenigsten kostet. Guter Vertrieb bewirtschaftet deshalb die Entscheidungsenergie des Kunden wie eine knappe Ressource.
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Fragetechniken (Überblick)
Wer fragt, führt – aber nur, wenn die Frageform zum Ziel passt: öffnen, präzisieren, quantifizieren, hypothetisch denken, verbindlich machen. Gute Verkäufer haben ein Repertoire und eine Dramaturgie; schlechte stellen Fragen, deren Antworten sie nicht verwenden.
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Framing
Framing bedeutet: Nicht die Fakten entscheiden, sondern der Rahmen, in dem sie präsentiert werden. Dieselbe Leistung wirkt als „Kostenpunkt“ teuer und als „Absicherung gegen einen sechsstelligen Ausfall“ günstig. Wer den Rahmen setzt, führt das Gespräch.
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Halo-Effekt
Ein einzelnes hervorstechendes Merkmal überstrahlt das Gesamturteil: Wer souverän auftritt, dem wird auch Kompetenz unterstellt – wer einen Tippfehler im Angebot hat, dem traut man plötzlich auch schlampige Projekte zu. Details sind nie nur Details.
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Knappheitsprinzip
Was knapp ist, erscheint wertvoller – und die Angst, etwas zu verpassen, treibt Entscheidungen stärker als die Aussicht auf Gewinn. Im B2B wirkt Knappheit nur, wenn sie echt ist: begrenzte Kapazität, endende Konditionen, reale Zeitfenster. Künstliche Verknappung fliegt auf.
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Konsistenzprinzip
Menschen wollen konsistent zu ihren eigenen Aussagen und Entscheidungen handeln – wer A gesagt hat, sagt leichter auch B. Im Vertrieb heißt das: kleine, freiwillige Commitments aufbauen, statt auf den einen großen Überzeugungsmoment zu hoffen.
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Recht & Compliance
18 BegriffeWas in Akquise und Werbung erlaubt ist.
AGB im B2B
Allgemeine Geschäftsbedingungen standardisieren Verträge und sparen Verhandlungszeit – aber nur, wenn sie wirksam einbezogen werden und der Inhaltskontrolle standhalten. Im B2B ist mehr erlaubt als gegenüber Verbrauchern, ein Freibrief sind Unternehmer-AGB trotzdem nicht.
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Auftragsverarbeitung (AVV)
Sobald ein Dienstleister personenbezogene Daten weisungsgebunden für Sie verarbeitet – CRM-Anbieter, E-Mail-Tool, Callcenter – braucht es einen Auftragsverarbeitungsvertrag. Für den Vertrieb ist die AVV Alltag: Fast jedes Tool im Stack ist ein Auftragsverarbeiter.
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Berechtigtes Interesse (Art. 6 DSGVO) im B2B
Das berechtigte Interesse ist die flexibelste Rechtsgrundlage der DSGVO – und die am häufigsten missverstandene. Es trägt viele B2B-Vertriebsprozesse, verlangt aber eine ehrliche Abwägung zwischen Unternehmensinteresse und Betroffenenrechten, sauber dokumentiert.
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Compliance im Vertrieb (Korruption und Geschenke)
Zwischen Kundenpflege und Bestechung verläuft eine Linie, die kein Verkäufer im Ernstfall selbst ziehen sollte: Einladungen, Geschenke und Provisionen brauchen klare interne Regeln. Gute Compliance schützt Deals, Reputation – und die eigenen Leute.
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Datenkauf und Adresshandel
Gekaufte Adressen versprechen schnelle Pipeline und liefern oft das Gegenteil: rechtliche Risiken, miese Datenqualität und verbrannte Erstkontakte. Wer zukauft, muss Herkunft, Rechtsgrundlage und Nutzungsrechte prüfen – wer selbst generiert, gewinnt langsamer, aber nachhaltiger.
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Datenschutz im Vertriebsstack
Jedes Tool im Vertriebsstack verarbeitet personenbezogene Daten – und macht Sie damit datenschutzrechtlich verantwortlich. Wer Tools einführt, ohne Auftragsverarbeitung, Rechtsgrundlagen und Löschkonzepte zu klären, baut sich seine Bußgeldrisiken selbst zusammen.
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Do-not-call-Umgang
Wer angibt, keine Anrufe mehr zu wünschen, ist kein verlorener Lead, sondern eine Sperrpflicht: Der Wunsch muss dokumentiert, technisch durchgesetzt und dauerhaft respektiert werden. Sauberer Umgang damit schützt vor Bußgeld – und vor Reputationsschaden.
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Double-Opt-in
Beim Double-Opt-in bestätigt der Interessent seine Anmeldung über einen Link in einer Bestätigungs-E-Mail. Das Verfahren ist der etablierte Standard, um Einwilligungen für E-Mail-Werbung nachweisbar zu machen – und schützt vor fremden oder falsch eingetragenen Adressen.
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DSGVO im Vertrieb
Die DSGVO regelt, wie der Vertrieb personenbezogene Daten erheben, speichern und nutzen darf – vom Lead im CRM bis zur Gesprächsnotiz. Wer Datenschutz als Prozessdisziplin versteht statt als Bremse, gewinnt Vertrauen und behält saubere Daten.
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