BANT ist eine klassische Qualifizierungsmethode: Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timeline (Zeitrahmen). Vier Fragen, die zeigen, ob eine Verkaufschance echt ist – oder nur höfliches Interesse.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die vier BANT-Kriterien
Budget: Kann und will das Unternehmen die Investition stemmen? Authority: Spricht man mit jemandem, der entscheiden kann – oder mindestens den Weg zur Entscheidung kennt? Need: Gibt es einen echten, anerkannten Bedarf? Timeline: Existiert ein konkreter Zeitrahmen für die Entscheidung?
Je mehr Kriterien unklar sind, desto weiter ist der Deal von der Realität entfernt – egal wie freundlich das Gespräch lief.
Stärken und Grenzen von BANT
Die Stärke von BANT liegt in der Einfachheit: Vier Kriterien, die jedes Team versteht und in jedem Gespräch prüfen kann. Als Mindeststandard für Opportunity-Anlage im CRM funktioniert die Methode bis heute.
Ihre Grenze: BANT stammt aus einer Zeit, in der der Anbieter auswählte, wen er ernst nimmt. In modernen Buying-Center-Situationen ist Budget oft erst spät fixiert und Entscheidungsbefugnis verteilt. BANT sollte deshalb als Gesprächskompass dienen, nicht als starre Checkliste.
BANT im Gespräch anwenden
BANT-Fragen wirken am besten eingebettet statt abgefragt: „Wie würde eine solche Entscheidung bei Ihnen ablaufen?“ klärt Authority eleganter als „Sind Sie entscheidungsbefugt?“. „Bis wann soll das Thema gelöst sein – und was passiert, wenn nicht?“ klärt Timeline und Dringlichkeit zugleich.
Die Antworten gehören dokumentiert ins CRM. Eine Opportunity ohne belastbare BANT-Information ist keine Prognosegrundlage, sondern eine Wette.