Opportunity
Prozess & Pipeline →Eine Opportunity ist eine konkrete, qualifizierte Verkaufschance: geprüfter Bedarf, relevanter Ansprechpartner, definierter nächster Schritt. Ohne nächsten Schritt ist es keine Opportunity, sondern eine Hoffnung im CRM.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Wann aus einem Lead eine Opportunity wird
Die Schwelle braucht Kriterien – sonst füllt sich die Pipeline mit Wunschdenken. Bewährt: bestätigter Bedarf (der Kunde sieht das Problem), relevante Rolle im Gespräch, grundsätzliche Budget- und Zeitperspektive und ein vereinbarter nächster Schritt.
Diese Definition gehört ins Team-Regelwerk: Wenn jeder anders anlegt, sind Pipeline-Werte und Forecast Zufallszahlen.
Anatomie einer gepflegten Opportunity
Zum Datensatz gehören: erwarteter Auftragswert, realistische Phase, geplantes Abschlussdatum, Buying-Center-Informationen, Wettbewerbslage und – nicht verhandelbar – der nächste Schritt mit Termin.
Die Qualität zeigt sich an der Beweisfrage: Was hat der Kunde konkret gesagt oder getan, das die Phase rechtfertigt? „Wirkt interessiert“ ist kein Beleg – ein vereinbarter Termin mit dem Entscheider schon.
Opportunities aktiv managen
Chancen altern schlecht: Je länger ohne Bewegung, desto geringer die Abschlusswahrscheinlichkeit. Stagnierende Opportunities gehören aktiv entschieden – neuer Impuls, Neuqualifizierung oder sauberes Schließen als „verloren/vertagt“.
Verlorene Chancen sind Lernmaterial: Eine kurze Win-Loss-Notiz (Woran lag es wirklich?) verbessert Qualifizierung und Angebot mehr als jede Schulung.