Deal-Review
Führung & Steuerung →Das Deal-Review ist die strukturierte Prüfung wichtiger Verkaufschancen: Wo steht der Deal wirklich, was fehlt zur Entscheidung, was ist der nächste Schritt? Es ersetzt Hoffnung durch Fakten – und ist eines der stärksten Führungsinstrumente im Vertrieb.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Wozu Deal-Reviews dienen
Zwischen „läuft gut“ und einer belastbaren Verkaufschance liegen Welten. Das Deal-Review stellt die unbequemen Fragen: Wer entscheidet? Gibt es Budget? Was ist der bestätigte nächste Schritt? Warum sollten wir gewinnen – und warum jetzt?
Das Ziel ist nicht Kontrolle, sondern Qualität: Gemeinsam wird der Deal weitergedacht, Risiken werden sichtbar, die nächste Aktion wird konkret. Gute Reviews gewinnen Deals.
Struktur eines guten Reviews
Bewährt ist ein fester Fragenkatalog: Kundensituation und Anlass, Buying Center und Champion, Wettbewerbssituation, Entscheidungsprozess mit Terminen, Risiken – und als Abschluss der konkrete Plan bis zum nächsten Review.
Wichtig ist die Beweisfrage: Nicht „Ich glaube, die machen das“, sondern „Woran machst du das fest?“ Bestätigte Aussagen des Kunden zählen, Vermutungen nicht.
Kultur entscheidet
Deal-Reviews wirken nur in einer Kultur, in der Ehrlichkeit belohnt wird. Wer schlechte Nachrichten sanktioniert, bekommt geschönte Pipelines und Überraschungen am Quartalsende.
Die Führungskraft ist Coach, nicht Staatsanwalt: Die besten Reviews enden damit, dass der Verkäufer klarer sieht und einen besseren Plan hat als vorher – nicht mit einem Verhörprotokoll.