Themenbereich · 49 Begriffe
Führung & Steuerung
Fehlende Führung ist das größte Umsatzrisiko: Begriffe zu Vertriebssteuerung, Zielen, Vergütung, Recruiting und der Kultur, die Verbindlichkeit erzeugt.
Accelerator & Kicker
Accelerator erhöhen den Provisionssatz oberhalb der Zielerreichung, Kicker sind Sonderprämien für definierte Erfolge. Beide beantworten dieselbe Frage: Warum sollte ein Verkäufer, der sein Ziel erreicht hat, im November noch Gas geben?
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Account Executive (AE)
Der Account Executive ist der Abschlussverantwortliche im arbeitsteiligen Vertrieb: Er übernimmt qualifizierte Termine und führt sie zum Vertragsabschluss. Seine Stärke ist Fokus – seine Schwäche entsteht, wenn die Zulieferung nicht funktioniert.
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Chief Revenue Officer (CRO)
Der CRO verantwortet den gesamten Umsatzprozess über Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung hinweg. Kein aufgeblasener Vertriebsleiter-Titel, sondern die Antwort auf ein echtes Problem: Silos, die sich gegenseitig die Schuld am fehlenden Umsatz zuschieben.
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Deal-Review
Das Deal-Review ist die strukturierte Prüfung wichtiger Verkaufschancen: Wo steht der Deal wirklich, was fehlt zur Entscheidung, was ist der nächste Schritt? Es ersetzt Hoffnung durch Fakten – und ist eines der stärksten Führungsinstrumente im Vertrieb.
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Draw (Garantieprovision)
Ein Draw ist eine garantierte Mindestprovision, meist für neue Verkäufer während der Einarbeitung. Er überbrückt die Zeit, bis die eigene Pipeline trägt – als Brücke gedacht, wird er zur Falle, wenn niemand das Ende plant.
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Erstlösungsquote vs. Service Level (Zielkonflikt)
Schnell abheben oder abschließend lösen? First Call Resolution und Service Level ziehen an entgegengesetzten Enden derselben Ressource: Gesprächszeit. Wer beide Kennzahlen blind maximiert, steuert sein Center gegen sich selbst.
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Fluktuation im Vertrieb
Fluktuation im Vertrieb kostet doppelt: die Wiederbeschaffung der Stelle und die verwaisten Kundenbeziehungen. Ein gewisser Austausch ist gesund – aber wer regelmäßig die Falschen verliert, hat kein Personalproblem, sondern ein Führungsproblem.
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Forecast (Umsatzprognose)
Der Forecast ist die Vorhersage des erwarteten Umsatzes aus der Pipeline. Ein belastbarer Forecast macht Wachstum planbar – ein geschönter macht jede Unternehmensplanung zur Fiktion.
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Führungsklarheit
Führungsklarheit ist die Fähigkeit, dem Vertriebsteam Richtung, Prioritäten und messbare Ziele zu geben. Fehlende Führung ist das größte Umsatzrisiko im Vertrieb – nicht fehlende Leads.
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Gebietsmanagement
Gebietsmanagement ist die strukturierte Bearbeitung eines Vertriebsgebiets – geografisch, nach Branchen oder nach Accounts geschnitten. Ziel: das Potenzial des Gebiets systematisch heben, statt Zufallschancen hinterherzufahren.
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Incentive-Reisen & Verkaufswettbewerbe
Incentives und Wettbewerbe setzen zeitlich begrenzte Zusatzanreize jenseits der Provision – von der Prämie bis zur Reise. Sie erzeugen Energie und Fokus, aber nur, wenn mehr Leute gewinnen können als die üblichen zwei Verdächtigen.
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Interviewfragen für Vertriebler
Gute Interviewfragen für Verkäufer prüfen Vergangenheit statt Hypothesen: Was jemand getan hat, sagt mehr als das, was er tun würde. Die Kunst liegt weniger in der Frage als im disziplinierten Nachbohren.
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Kapazitätsplanung im Vertrieb
Kapazitätsplanung rechnet aus, wie viel Vertriebsleistung das Team tatsächlich liefern kann – in Gesprächen, Angeboten, Abschlüssen. Sie ist die Nagelprobe jedes Umsatzziels: Ein Ziel ohne Kapazitätsrechnung ist eine Hoffnung mit Deadline.
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Karrierepfade im Vertrieb
Karrierepfade zeigen Vertriebsmitarbeitern, wohin sie sich entwickeln können – in Führung oder in der Fachlaufbahn. Wo der einzige Aufstieg der Chefsessel ist, verliert man entweder die besten Verkäufer oder macht sie zu schlechten Chefs.
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Mentoring im Vertrieb
Mentoring im Vertrieb koppelt erfahrene Verkäufer mit weniger erfahrenen – jenseits der Führungslinie. Es überträgt das, was in keinem Handbuch steht: Urteilsvermögen, Haltung und die tausend kleinen Entscheidungen, die gute Verkäufer ausmachen.
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Messbare Ziele im Vertrieb
Messbare Ziele übersetzen Umsatzhoffnung in steuerbare Größen: konkret, terminiert, überprüfbar. Ohne sie ist Vertriebssteuerung Stochern im Nebel – mit ihnen wird jede Woche zur Standortbestimmung.
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Nachfolgeplanung im Vertrieb
Nachfolgeplanung im Vertrieb sichert Schlüsselrollen und Kundenbeziehungen gegen den Tag, an dem jemand geht – geplant oder plötzlich. Wer erst bei der Kündigung über Nachfolge nachdenkt, verhandelt aus der schwächsten Position, die es gibt.
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On-Target-Earnings (OTE)
On-Target-Earnings sind das Gesamteinkommen bei hundertprozentiger Zielerreichung: Fixgehalt plus volle variable Vergütung. Die ehrlichste Zahl im Vertriebsrecruiting – wenn das Ziel realistisch ist. Sonst die unehrlichste.
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Onboarding im Vertrieb
Vertriebs-Onboarding bringt neue Verkäufer zur Produktivität: Wissen, Prozess, Werkzeuge, erste Erfolge. Jede Woche schnellerer Rampe ist bares Geld – und die ersten Monate entscheiden über Bleiben oder Frust.
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Performance Improvement Plan (PIP)
Ein Performance Improvement Plan ist ein befristeter, dokumentierter Entwicklungsplan bei anhaltender Minderleistung – mit klaren Zielen, Unterstützung und Konsequenz. Ehrlich eingesetzt eine faire letzte Chance, missbraucht ein bürokratisches Kündigungsvorspiel.
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President's Club
Der President's Club ist die jährliche Auszeichnung der besten Verkäufer – klassisch verbunden mit einer exklusiven Reise und sichtbarem Status. Er wirkt über Anerkennung, nicht über Geld: Zugehörigkeit zur Spitze ist die eigentliche Prämie.
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Probearbeit im Vertrieb
Probearbeit lässt Kandidaten vor der Einstellung echte oder simulierte Vertriebsaufgaben bearbeiten. Kein Misstrauensritual, sondern die einzige Möglichkeit, Verkaufsverhalten statt Interviewverhalten zu sehen – wenn Aufgaben und Rahmen fair gestaltet sind.
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Provision
Die Provision ist die erfolgsabhängige Vergütung des Verkäufers – meist ein Prozentsatz von Umsatz oder Ertrag. Sie ist das schärfste Steuerungsinstrument im Vertrieb: Sie belohnt exakt das Verhalten, das sie misst. Auch das falsche.
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Provisionsmodelle
Provisionsmodelle regeln, wie sich variable Vergütung berechnet: linear, gestaffelt, mit Beschleunigern oder Teamkomponenten. Das beste Modell ist nicht das raffinierteste, sondern das, dessen Wirkung jeder Verkäufer in zehn Sekunden versteht.
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Ramp-up-Zeit
Die Ramp-up-Zeit ist die Spanne, bis ein neuer Verkäufer volle Produktivität erreicht. Sie ist keine Naturkonstante, sondern ein Führungsergebnis – und einer der teuersten, am seltensten gemessenen Posten im Vertrieb.
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Remote-Vertriebsteams führen
Remote-Führung im Vertrieb heißt: Leistung entsteht außerhalb der Sichtweite. Wer Anwesenheit durch Kontrolle ersetzt, verliert – wer sie durch klare Ziele, Rhythmus und echtes Coaching ersetzt, gewinnt oft ein stärkeres Team als im Büro.
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Rollenprofile im Vertriebsteam
Rollenprofile definieren, wer im Vertriebsteam wofür verantwortlich ist – Aufgaben, Ziele, Schnittstellen, Anforderungen. Ohne sie entsteht das übliche Bild: Alle machen alles, keiner ist für irgendetwas wirklich zuständig.
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Sales Enablement
Sales Enablement stattet den Vertrieb mit allem aus, was Verkaufen leichter macht: Inhalte, Werkzeuge, Training, Prozesse und Wissen – systematisch statt zufällig. Ziel: Jeder Verkäufer arbeitet auf dem Niveau der Besten.
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Sales Operations (RevOps)
Sales Operations – zunehmend Revenue Operations – ist die Maschinenraum-Funktion des Vertriebs: Prozesse, Daten, Tools, Reporting und Planung. Sie hält den Verkäufern den Rücken frei und der Führung die Zahlen ehrlich.
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Sales-Kickoff
Der Sales-Kickoff ist die Jahresauftaktveranstaltung des Vertriebs: Ziele, Strategie, Befähigung und Teamgeist für die nächsten zwölf Monate. Richtig gemacht ein Katalysator – falsch gemacht zwei teure Tage Motivationstheater mit Buffet.
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Sales-Recruiting
Sales-Recruiting ist die Gewinnung von Vertriebsmitarbeitern – die Disziplin mit dem höchsten Schaden pro Fehler: Eine Fehlbesetzung kostet Gehalt, Rampe, verbrannte Leads und oft Kunden. Trotzdem wird nirgendwo so oft aus dem Bauch entschieden.
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Sales-Zertifizierungen
Sales-Zertifizierungen bescheinigen Methodenkompetenz im Vertrieb – von Methodik-Zertifikaten bis zu internen Befähigungsnachweisen. Ihr Wert liegt nicht im Papier, sondern im Training dahinter: Ein Zertifikat verkauft nichts, ein trainiertes Verhalten schon.
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Team-Standup im Vertrieb
Das Standup ist der kurze, regelmäßige Takt des Vertriebsteams: Fokus, Hindernisse, Energie – in Minuten statt Stunden. Richtig geführt ersetzt es das zähe Wochenmeeting; falsch geführt ist es nur dessen tägliche Miniaturausgabe.
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Verbindlichkeit
Verbindlichkeit ist die Währung des Vertriebs: Vereinbarungen gelten, nächste Schritte haben Termine, Zusagen werden gehalten. Sie entsteht nicht durch Empathie allein, sondern durch klare Strukturen – beim Kunden wie im Team.
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Vergütungsdeckelung (Cap)
Eine Vergütungsdeckelung begrenzt die maximale Provision eines Verkäufers nach oben. Sie schützt vermeintlich das Budget – tatsächlich bestraft sie die besten Leute für Spitzenleistung und lehrt sie, rechtzeitig zu bremsen.
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Vertrieb-Marketing-Alignment
Alignment heißt: Vertrieb und Marketing arbeiten auf dieselben Kunden, mit derselben Botschaft, an denselben Zahlen. Wo beide Silos bleiben, versickern Leads im Niemandsland – wo sie verzahnt sind, vervielfacht sich die Wirkung.
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Vertriebsassistenz / Sales Support
Die Vertriebsassistenz entlastet Verkäufer von Administration: Angebote, Termine, Datenpflege, Recherche, Nachfass-Organisation. Jede Stunde, die sie dem Vertrieb freispielt, ist eine Stunde mehr am Kunden – oft der günstigste Kapazitätshebel.
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Vertriebscontrolling
Vertriebscontrolling liefert die Zahlenbasis der Vertriebssteuerung: Kennzahlen definieren, erheben, analysieren, berichten. Es ist Navigationssystem, nicht Überwachungskamera – gut gemacht, beantwortet es Fragen, bevor sie wehtun.
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Vertriebshandbuch (Sales Playbook)
Das Vertriebshandbuch dokumentiert, wie in diesem Unternehmen verkauft wird: Zielkunden, Botschaften, Prozess, Werkzeuge, Standards. Es macht Vertriebserfolg kopierbar – und beendet den Zustand, in dem jedes Talent das Rad neu erfinden muss.
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Vertriebsinnendienst (klassisch)
Der klassische Vertriebsinnendienst bearbeitet Angebote, Aufträge und Kundenanfragen vom Schreibtisch aus – historisch als Unterstützung des Außendiensts. Wer ihn nur als Sachbearbeitung führt, verschenkt sein größtes ungenutztes Umsatzpotenzial.
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Vertriebskultur
Vertriebskultur ist das gelebte Wertesystem eines Vertriebsteams: Wie wird mit Kunden, Zahlen, Fehlern und Kollegen umgegangen? Sie schlägt jede Strategie – denn sie entscheidet, was Menschen tun, wenn niemand hinschaut.
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Vertriebsleiter (Rolle)
Der Vertriebsleiter verantwortet Umsatz, Team und Prozess – nicht die eigenen Deals. Wer als bester Verkäufer befördert wurde und weiter selbst verkauft, führt nicht, sondern konkurriert mit dem eigenen Team.
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Vertriebsmeeting-Formate
Vertriebsmeetings sind das teuerste Ritual im Vertrieb: Jede Stunde kostet die Verkaufszeit des ganzen Teams. Wer Formate nicht trennt – Zahlen, Deals, Lernen – bekommt Sitzungen, die alles gleichzeitig und nichts richtig machen.
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Vertriebssteuerung
Vertriebssteuerung ist das Betriebssystem der Vertriebsführung: Ziele setzen, Kennzahlen verfolgen, Rituale halten, Kurs korrigieren. Wie steuerst du eigentlich deinen Vertrieb? – wer darauf keine präzise Antwort hat, verwaltet nur.
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Vertriebstraining
Vertriebstraining entwickelt die Fähigkeiten des Teams: Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschluss, Prozessdisziplin. Wirkung entsteht nicht im Seminarraum, sondern im Transfer – Training ist Prozess, kein Event.
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Win-Loss-Analyse
Die Win-Loss-Analyse untersucht systematisch, warum Deals gewonnen oder verloren wurden – idealerweise durch Kundenbefragung. Sie ist die ehrlichste Lernquelle des Vertriebs: Der Markt erklärt, was wirklich zählt.
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Wissensmanagement im Vertrieb
Wissensmanagement im Vertrieb sorgt dafür, dass Erkenntnisse aus tausenden Kundenkontakten dem ganzen Team gehören – nicht nur dem, der sie gemacht hat. Der Unterschied zwischen einem lernenden Team und zehn einzeln lernenden Verkäufern.
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Zielquote (Quota)
Die Zielquote ist das individuelle Umsatz- oder Ertragsziel eines Verkäufers pro Periode. Richtig gesetzt, ist sie ein Kompass; falsch gesetzt, die häufigste Ursache für Frust, Fluktuation und frisierte Forecasts.
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Zielvereinbarung im Vertrieb
Die Zielvereinbarung legt fest, was ein Vertriebsmitarbeiter in welchem Zeitraum erreichen soll – idealerweise gemeinsam erarbeitet, sauber hergeleitet und mit Vergütung verknüpft. Gute Ziele steuern; schlechte demotivieren oder verzerren.
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