Vertrieb-Marketing-Alignment
Führung & Steuerung →Alignment heißt: Vertrieb und Marketing arbeiten auf dieselben Kunden, mit derselben Botschaft, an denselben Zahlen. Wo beide Silos bleiben, versickern Leads im Niemandsland – wo sie verzahnt sind, vervielfacht sich die Wirkung.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Das klassische Zerwürfnis
Das Muster ist überall gleich: Marketing liefert Leads, Vertrieb nennt sie unbrauchbar; Vertrieb ignoriert Kampagnen, Marketing versteht die Kunden nicht. Beide haben recht – weil gemeinsame Definitionen, Ziele und Rückkopplung fehlen.
Der Preis ist hoch: verlorene Leads, doppelte Arbeit, widersprüchliche Botschaften beim Kunden und gegenseitige Schuldzuweisung statt gemeinsamer Zahlen.
Die Bausteine echter Verzahnung
Erstens gemeinsame Zielkunden: ein ICP, eine Account-Liste – von beiden erarbeitet. Zweitens gemeinsame Definitionen: Wann ist ein Lead qualifiziert, wer übernimmt wann (Service Level für Übergabe und Reaktionszeit)? Drittens gemeinsame Kennzahlen: Nicht Leads gegen Umsatz, sondern eine Kette, an der beide gemessen werden – bis zum gewonnenen Kunden.
Viertens Rückkopplung: Vertrieb meldet strukturiert zurück, was aus Leads wurde und was Kunden wirklich fragen – Marketing macht daraus bessere Inhalte und Kampagnen.
Rituale statt Absichtserklärungen
Alignment lebt von Routinen: ein gemeinsames Monatsmeeting mit Blick auf die volle Kette (Kampagne bis Abschluss), gemeinsame Planung von Kampagnen und Vertriebsaktionen, geteilte Tools und Daten statt getrennter Welten.
Bei ernsthafter Größe lohnt eine Brückenrolle (Revenue Operations), die Prozesse, Daten und Tools über beide Teams hinweg verantwortet. In kleineren Häusern reicht oft: ein Chef, der beide Zahlenwelten in einem Termin zusammenzwingt.