Leadgenerierung
Leadgenerierung →Leadgenerierung umfasst alle Wege, auf denen neue potenzielle Kunden identifiziert und angesprochen werden – von der Kaltakquise über Content bis zu Events. Ziel ist nicht Volumen, sondern ein planbarer Zufluss passender Kontakte.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die Kanallandschaft im B2B
Aktive Kanäle: Telefonakquise, E-Mail-Ansprache (rechtliche Grenzen beachten), Social Selling auf LinkedIn, Events und Messen, Empfehlungsnetzwerke. Passive Kanäle: Website und SEO, Fachcontent und Wikis, Webinare, Anzeigen.
Kein Kanal ist per se der beste – entscheidend ist, wo die eigenen Wunschkunden erreichbar sind und was zur eigenen Stärke passt. Ein Kanal, konsequent bespielt, schlägt fünf halbherzige.
Planbarkeit statt Aktionismus
Planbare Leadgenerierung rechnet rückwärts: Wie viele Abschlüsse braucht das Ziel, wie viele Gespräche der Abschluss, wie viele Ansprachen das Gespräch? Daraus entsteht ein Wochenpensum je Kanal – und die Erkenntnis, ob die Maschine überhaupt reichen kann.
Gemessen wird je Kanal: Kosten pro qualifiziertem Lead und – wichtiger – pro gewonnenem Kunden. Der billigste Lead ist oft der teuerste Kunde.
Qualität vor Quantität
Die größte Stellschraube liegt vor der Generierung: das Ideal Customer Profile. Jede Kampagne, Liste und Ansprache wird daran ausgerichtet – sonst produziert die Maschine effizient das Falsche.
Deshalb gehört zur Leadgenerierung auch das Nein: unpassende Anfragen freundlich ablehnen, statt die Pipeline zu füllen. Ein Vertrieb, der an den falschen Kunden arbeitet, hat kein Mengen-, sondern ein Fokusproblem.