Akquise
Leadgenerierung →Akquise ist die aktive Gewinnung neuer Kunden – vom Erstkontakt bis zum Auftrag. Im B2B entscheidet weniger der Kanal als die Systematik: Wer nur akquiriert, wenn die Pipeline leer ist, produziert Umsatzachterbahnen.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Formen der Akquise
Unterschieden wird zwischen Kaltakquise (Erstansprache ohne bestehende Beziehung), Warmakquise (Ansprache mit Anknüpfungspunkt wie Empfehlung, Event oder früherem Kontakt) und Bestandskundenakquise (Ausbau bestehender Beziehungen durch Cross- und Upselling).
Die effektivste Akquise kombiniert Kanäle: Telefon, E-Mail, LinkedIn und persönliche Netzwerke greifen ineinander, statt isoliert nebeneinander zu laufen.
Warum Akquise im B2B scheitert
Die häufigste Ursache ist Unregelmäßigkeit. Akquise wird betrieben, wenn Zeit ist – also selten. Danach folgt die Durststrecke, denn zwischen Erstkontakt und Auftrag liegen im B2B oft Monate.
Zweite Ursache: fehlende Zielkundenklarheit. Wer jeden anspricht, der theoretisch kaufen könnte, verbrennt Zeit bei Unternehmen, die nie kaufen werden. Ein Zielkunden-Problem lässt sich nicht mit mehr Anrufen lösen.
Akquise mit System
Planbare Neukundengewinnung braucht drei Elemente: ein klares Wunschkundenprofil, feste Akquisezeiten im Kalender und einen dokumentierten Prozess vom Erstkontakt bis zur Opportunity.
Dazu gehört Messbarkeit: Wie viele Ansprachen führen zu Gesprächen, wie viele Gespräche zu Terminen? Erst diese Zahlen machen Akquise steuerbar – und zeigen, wo es klemmt.