Wunschkundenstrategie
Strategie & Positionierung →Die Wunschkundenstrategie fokussiert den Vertrieb auf Kunden, die perfekt passen: profitabel, erreichbar, entwicklungsfähig. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler – aber der Angler entscheidet, wo er angelt.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Warum Wunschkunden statt aller Kunden
Nicht jeder Umsatz ist gutes Geschäft: Unpassende Kunden kosten Marge, Nerven und Kapazität – sie verhandeln härter, reklamieren öfter und binden die Zeit, die den idealen Kunden fehlt.
Die Wunschkundenstrategie dreht die Logik: Statt zu nehmen, was kommt, wird definiert, wer gewonnen werden soll – und die gesamte Vertriebsenergie darauf ausgerichtet. Das Ergebnis sind bessere Quoten, bessere Preise und bessere Arbeit.
Wunschkunden definieren
Die Basis ist das Ideal Customer Profile: harte Kriterien (Branche, Größe, Region, Struktur) plus situative (Problemdruck, Wachstumsphase, Kulturpassung). Die beste Quelle sind die eigenen Top-Kunden – was macht sie gemeinsam aus?
Dazu gehört das ehrliche Negativprofil: Welche Kunden wollen wir nicht mehr – und woran erkennen wir sie früh? Diese Liste spart mehr Geld als jede Neukundenkampagne einbringt.
Vom Profil zur Praxis
Die Strategie wird konkret durch die benannte Liste: echte Unternehmen, priorisiert, mit Verantwortlichen und Bearbeitungsplan – Ansprache-Sequenzen, Anlässe, Beziehungsaufbau über Monate.
Und sie verlangt Disziplin im Alltag: Anfragen außerhalb des Profils werden geprüft statt reflexhaft bedient, Marketing richtet Inhalte auf die Wunschsegmente aus, und die Führung hält den Fokus – besonders wenn das Quartal Druck macht und jeder Umsatz verlockt.