Account-Based Marketing (ABM)
Leadgenerierung →Account-Based Marketing dreht die klassische Leadgenerierung um: Statt viele anonyme Kontakte zu sammeln, werden wenige namentlich definierte Wunschunternehmen gezielt und individuell bearbeitet – Marketing und Vertrieb im Schulterschluss.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Das Prinzip hinter ABM
Beim Account-Based Marketing wird zuerst festgelegt, welche Unternehmen gewonnen werden sollen – namentlich, nicht als Zielgruppe. Für diese Accounts entwickeln Marketing und Vertrieb gemeinsam individuelle Botschaften, Inhalte und Kontaktstrategien.
ABM ist damit die logische Marketingseite einer Wunschkundenstrategie: Das Budget fließt nicht in Reichweite, sondern in Relevanz bei den Unternehmen, die wirklich zählen.
Wann ABM sinnvoll ist
ABM lohnt sich, wenn wenige Abschlüsse großen Umsatz bringen: komplexe B2B-Lösungen, lange Verkaufszyklen, mehrere Entscheider im Buying Center. Wer hunderte Kleinkunden pro Monat gewinnen muss, fährt mit klassischer Leadgenerierung besser.
Voraussetzung ist ein sauberes Ideal Customer Profile. Ohne klare Kriterien, welche Accounts auf die Liste gehören, wird ABM zur teuren Bauchgefühl-Übung.
Umsetzung in der Praxis
Der Einstieg gelingt mit einer überschaubaren Liste – etwa 20 bis 50 Ziel-Accounts – und einem klaren Prozess: Recherche der Entscheider, individualisierte Ansprache über mehrere Kanäle, abgestimmte Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb.
Gemessen wird nicht in Leads, sondern in Account-Fortschritt: Reagiert der Zielkunde, entstehen Gespräche, bewegt sich der Deal? Diese Logik verändert auch die Erfolgsmessung im Marketing.