Ein Lead ist ein Kontakt mit erkennbarem Interesse oder Potenzial – die Rohform jeder Verkaufschance. Der Begriff wird inflationär benutzt: Eine Visitenkarte ist noch kein Lead, und ein Lead ist noch lange kein Kunde.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Vom Kontakt zum Lead
Nicht jeder Datensatz verdient den Namen Lead. Sinnvoll ist die Unterscheidung: Kontakt (Person erreichbar, Passung unklar), Lead (erkennbares Interesse oder klare Zielkundenpassung), qualifizierter Lead (Bedarf, Rolle und Rahmen geprüft) und Opportunity (konkrete Verkaufschance mit nächstem Schritt).
Diese Treppe diszipliniert die Sprache – und verhindert, dass Pipeline-Meetings über Visitenkartenstapel reden.
MQL und SQL
Verbreitet ist die Trennung in Marketing Qualified Leads (MQL: Verhalten zeigt Interesse – Downloads, Webinarbesuche, Website-Signale) und Sales Qualified Leads (SQL: vom Vertrieb geprüft – Bedarf, Budget-Perspektive, Ansprechpartner relevant).
Die Übergabe MQL → SQL ist die klassische Bruchstelle zwischen Marketing und Vertrieb: Ohne gemeinsame Kriterien schimpft Vertrieb über Datenmüll und Marketing über ignorierte Leads. Ein gemeinsam definierter Kriterienkatalog löst den Dauerkonflikt.
Leads sind Rohstoff, keine Ernte
Die Leadzahl allein sagt nichts: 100 unpassende Leads kosten Bearbeitungszeit und verstopfen die Pipeline. Entscheidend sind Passung (ICP), Bearbeitungsgeschwindigkeit (schnelle Reaktion vervielfacht Erfolgsquoten) und konsequentes Nachfassen.
Deshalb gilt: Ein Vertrieb hat selten ein Lead-Problem – meist ein Zielkunden-, Qualifizierungs- oder Follow-up-Problem. Mehr Volumen verschärft diese Probleme, statt sie zu lösen.