KPI im Vertrieb
Kennzahlen →KPIs (Key Performance Indicators) sind die Kennzahlen, mit denen Vertrieb gesteuert wird – von Aktivitäten über Pipeline bis Ergebnis. Wer nur den Umsatz misst, schaut in den Rückspiegel: Gesteuert wird vorn, bei Aktivitäten und Quoten.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die drei Ebenen der Vertriebskennzahlen
Ergebniskennzahlen zeigen, was herauskam: Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden. Pipelinekennzahlen zeigen, was kommt: Wert und Verteilung der Chancen, Conversion je Phase, Verweildauer. Aktivitätskennzahlen zeigen, was getan wird: Ansprachen, Erstgespräche, Angebote.
Steuerbar sind nur die vorderen Ebenen: Umsatz lässt sich nicht anordnen – Aktivitäten und Qualität schon. Wer beides misst, erkennt Probleme Monate vor der Umsatzdelle.
Wenige Kennzahlen, klar definiert
Der häufigste Fehler ist das Kennzahlen-Buffet: dreißig Metriken im Dashboard, keine im Griff. Wirksam sind fünf bis acht KPIs mit klarer Definition, klarer Verantwortung und festem Review-Rhythmus.
Jede Kennzahl braucht eine Antwort auf die Frage: Welche Entscheidung ändert sich, wenn diese Zahl kippt? Ohne Konsequenz ist Messen nur Beschäftigung.
Kennzahlen und Kultur
KPIs steuern Verhalten – auch unbeabsichtigt: Wer nur Anrufzahlen misst, bekommt viele schlechte Anrufe. Wer nur Abschlüsse misst, bekommt Einzelkämpfer ohne Pipelinepflege. Das Set muss Qualität und Quantität balancieren.
Und: Kennzahlen sind Diagnose, nicht Anklage. In Teams, die Zahlen als gemeinsames Steuerungsinstrument verstehen, verbessern sie Leistung – als Überwachung empfunden, erzeugen sie Datenkosmetik.