Abschlussquote
Kennzahlen →Die Abschlussquote (Win Rate) misst, wie viele qualifizierte Verkaufschancen tatsächlich zum Auftrag werden. Sie ist die ehrlichste Kennzahl dafür, ob ein Vertriebsprozess funktioniert – oder nur beschäftigt.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-27
Was die Abschlussquote aussagt
Die Abschlussquote setzt gewonnene Abschlüsse ins Verhältnis zu allen geführten Verkaufschancen eines Zeitraums. Eine Quote von 25 Prozent bedeutet: Jede vierte Opportunity wird zum Auftrag. Entscheidend ist die Bezugsgröße – wer alle Erstkontakte zählt, misst etwas anderes als jemand, der nur qualifizierte Opportunities zählt.
In der Praxis wird die Quote oft geschönt, indem aussichtslose Chancen still aus dem CRM verschwinden. Aussagekräftig wird sie erst, wenn jede Opportunity konsequent bis zum Ende dokumentiert wird – gewonnen, verloren oder zurückgestellt.
Typische Werte im B2B
Je nach Branche, Ticketgröße und Leadquelle liegen realistische Abschlussquoten im B2B zwischen 15 und 35 Prozent bei qualifizierten Opportunities. Empfehlungen und Bestandskundengeschäft schließen deutlich höher ab als Kaltakquise.
Wichtiger als der Branchenvergleich ist der Trend im eigenen Haus: Eine sinkende Quote bei konstanter Pipeline zeigt fast immer ein Qualifizierungsproblem – es wird an den falschen Kunden gearbeitet.
Wie sich die Quote verbessern lässt
Der stärkste Hebel liegt vor dem Verkaufsgespräch: saubere Lead-Qualifizierung und ein klares Wunschkundenprofil. Wer früh aussortiert, was nicht passt, verliert weniger spät – und spart die teuerste Ressource im Vertrieb: Zeit.
Der zweite Hebel ist Prozessdisziplin. Definierte nächste Schritte, dokumentierte Kaufsignale und konsequente Deal-Reviews heben die Quote nachhaltiger als jedes Abschlusstraining.