Accelerator & Kicker
Führung & Steuerung →Accelerator erhöhen den Provisionssatz oberhalb der Zielerreichung, Kicker sind Sonderprämien für definierte Erfolge. Beide beantworten dieselbe Frage: Warum sollte ein Verkäufer, der sein Ziel erreicht hat, im November noch Gas geben?
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Warum lineare Provision oben verpufft
Bei einem konstanten Provisionssatz ist der Anreiz für den 110. Prozentpunkt genauso groß wie für den 60. – gefühlt sogar kleiner, denn das Jahresziel ist ja erreicht. Rationale Verkäufer schalten dann in den Verwaltungsmodus und heben sich Deals für den Januar auf.
Der Accelerator dreht diese Logik um: Ab 100 Prozent Zielerreichung steigt der Provisionssatz spürbar, etwa auf das Anderthalb- bis Doppelte. Die stärkste Leistungsphase des Jahres wird damit auch die lukrativste – genau richtig, denn Übererfüllung ist für das Unternehmen der profitabelste Umsatz.
Kicker gezielt einsetzen statt gießkannenartig
Kicker sind chirurgische Anreize: eine Sonderprämie für den ersten Abschluss eines neuen Produkts, für Neukunden in einer Zielbranche, für Mehrjahresverträge. Sie lenken Aufmerksamkeit dorthin, wo die Strategie sie braucht – zeitlich befristet und klar definiert.
Die Gefahr ist Inflation: Wer ständig fünf Kicker parallel laufen lässt, erzeugt Rechenchaos statt Fokus. Faustregel: maximal ein bis zwei aktive Kicker gleichzeitig, jeder mit Enddatum. Ein Kicker, der dauerhaft läuft, gehört ins reguläre Provisionsmodell integriert – oder abgeschafft.
Konstruktionsfehler, die teuer werden
Fehler eins: Accelerator auf Basis unseriöser Quoten. Wer die Ziele bewusst niedrig hält, zahlt Beschleunigungsprämien für Normalleistung. Der Accelerator funktioniert nur über einer ehrlich gesetzten Quote.
Fehler zwei: Stufen mit harten Kanten, bei denen ein Euro Umsatz mehrere tausend Euro Provisionssprung auslöst – das lädt zum Verschieben und Bündeln von Deals ein. Besser sind gleitende Übergänge. Fehler drei: Kicker, die dem Kerngeschäft kannibalisierend Konkurrenz machen, sodass Verkäufer profitable Standarddeals liegen lassen, um die Prämie zu jagen.