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Kundenmanagement
Der günstigste Umsatz liegt im Bestand: Key Account Management, Cross- und Upselling, Kundenbindung und Rückgewinnung – systematisch statt nebenbei.
Account-Management
Account-Management ist die verantwortliche Betreuung und Entwicklung von Kundenunternehmen: eine benannte Person führt die Beziehung, kennt die Ziele des Kunden und verantwortet Zufriedenheit und Ausbau.
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After-Sales
After-Sales umfasst alle Vertriebsaktivitäten nach dem Abschluss: Betreuung, Ausbau und Bindung des gewonnenen Kunden. Hier entsteht der günstigste Umsatz im ganzen Vertrieb – und er wird am häufigsten verschenkt.
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Bestandskundenvertrieb
Bestandskundenvertrieb ist der systematische Ausbau bestehender Kundenbeziehungen. Er liefert den profitabelsten Umsatz im Unternehmen – vorausgesetzt, er wird aktiv betrieben und nicht mit passiver Betreuung verwechselt.
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Cross-Selling
Cross-Selling ist der Verkauf zusätzlicher, ergänzender Leistungen an bestehende Kunden. Es ist der günstigste Wachstumshebel im Vertrieb – Vertrauen und Beziehung existieren bereits, nur das Angebot muss den Weg finden.
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Farming
Farming bezeichnet den Vertriebstyp und die Tätigkeit des Kundenausbaus: bestehende Beziehungen pflegen, entwickeln und vergrößern. Das Gegenstück zum Hunting, der Neukundenjagd – beides braucht ein gesunder Vertrieb.
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Key Account Management (KAM)
Key Account Management ist die strategische Betreuung der wichtigsten Kunden: dedizierte Verantwortung, eigene Entwicklungspläne, langfristige Partnerschaft. Schlüsselkunden entscheiden über das Wohl des Unternehmens – entsprechend professionell gehört ihre Bearbeitung.
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Kundenbindung
Kundenbindung umfasst alle Maßnahmen, die Kunden halten und die Beziehung vertiefen. Sie ist kein Bauchgefühl, sondern ein System aus Nutzen, Kontakt und Verlässlichkeit – und der günstigste Umsatzschutz im Unternehmen.
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Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung (Win-back) holt verlorene Kunden zurück. Sie ist oft leichter als Neugewinnung: Die Beziehung existierte bereits – entscheidend sind ehrliche Ursachenanalyse, der richtige Zeitpunkt und ein Angebot mit echtem Neuigkeitswert.
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Upselling
Upselling verkauft dem Kunden die höherwertige Variante: mehr Umfang, mehr Leistung, mehr Ergebnis. Richtig gemacht ist es Beratung – der Kunde bekommt, was seiner Situation wirklich entspricht, nicht was am billigsten war.
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