Themenbereich · 19 Begriffe
Prozess & Pipeline
Planbarer Umsatz ist ein Prozessergebnis: Begriffe rund um Vertriebsprozess, Pipeline-Steuerung, Opportunity-Management und Angebotsverfolgung – damit Abschlüsse kein Zufall sind.
Angebotsmanagement
Angebotsmanagement ist der strukturierte Umgang mit Angeboten – von der Entscheidung, ob überhaupt angeboten wird, bis zum konsequenten Nachfassen. Ein Angebot ohne definierten nächsten Schritt ist keine Vertriebsaktivität, sondern Hoffnung.
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Angebotsverfolgung
Angebotsverfolgung ist das systematische Nachhalten offener Angebote bis zur Entscheidung. Ein Angebot ohne Verfolgung ist ein Brief an das Schicksal – mit Verfolgung ein gesteuerter Prozessschritt.
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Ausschreibungsmanagement
Ausschreibungsmanagement ist der professionelle Umgang mit formalen Vergaben (RFP, RFQ, öffentliche Vergabe): Auswahl, Bearbeitung, Einreichung. Die wichtigste Entscheidung fällt vor dem Schreiben – mitbieten oder ablehnen.
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Außendienst
Der Außendienst besucht Kunden und Interessenten vor Ort – klassisches Feldvertriebsmodell im B2B. Im Zusammenspiel mit Inside Sales und digitalen Kanälen wandelt sich seine Rolle vom Routenbesucher zum strategischen Beziehungsmanager.
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Deal Desk
Der Deal Desk ist die zentrale Instanz für nicht-standardisierte Deals: Er bündelt Pricing, Legal, Finance und Produktfreigaben an einem Punkt, statt Verkäufer durch fünf Abteilungen zu schicken. Ergebnis: schnellere Angebote, sauberere Margen, weniger Wildwest.
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Dealbreaker
Dealbreaker sind die K.-o.-Faktoren eines Deals: Bedingungen, an denen er sicher scheitert – Compliance-Hürden, Budgetgrenzen, technische Ausschlüsse, fehlende Entscheidungswege. Wer sie früh findet, spart die teuerste Ressource: Zeit.
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Discount-Genehmigungsprozess
Der Discount-Genehmigungsprozess regelt, wer welchen Nachlass freigeben darf – mit Stufen, Begründungspflicht und Dokumentation. Ohne ihn wird Rabatt zur Gewohnheit und Marge zum Zufallsprodukt. Mit ihm wird jeder Nachlass eine bewusste Investitionsentscheidung.
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Follow-up (Nachfassen)
Follow-up ist das konsequente Nachfassen nach Gesprächen, Angeboten und Zusagen. Die meisten Deals sterben nicht am Nein, sondern an der Stille – professionelles Nachfassen ist deshalb reine Abschlussarbeit.
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Funnel (Vertriebstrichter)
Der Funnel bildet den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss als Trichter ab: Oben viele Interessenten, unten wenige Kunden. Ein Funnel ist kein Selbstzweck – er muss steuerbar sein, sonst ist er nur eine Grafik.
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Inside Sales
Inside Sales ist der professionelle Vertrieb aus dem Büro: qualifizieren, entwickeln und abschließen per Telefon und Video. Kein Innendienst alter Prägung, sondern ein eigenständiges, schlagkräftiges Vertriebsmodell.
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Lead-Qualifizierung
Lead-Qualifizierung prüft systematisch, ob ein Kontakt zum Wunschkundenprofil passt und echte Kaufperspektive besteht. Sie ist der wichtigste Filter im Vertriebsprozess: Qualität schlägt Menge – immer.
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Opportunity
Eine Opportunity ist eine konkrete, qualifizierte Verkaufschance: geprüfter Bedarf, relevanter Ansprechpartner, definierter nächster Schritt. Ohne nächsten Schritt ist es keine Opportunity, sondern eine Hoffnung im CRM.
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Pipeline
Die Pipeline ist der Bestand aller aktiven Verkaufschancen, geordnet nach Prozessphasen. Eine steuerbare Pipeline ist die Grundlage für planbaren Umsatz – eine ungepflegte das Sammelbecken für Wunschdenken.
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Proof of Concept (PoC)
Der Proof of Concept lässt den Kunden die Lösung im Kleinen erleben: Pilotprojekt, Testphase, Machbarkeitsnachweis. Richtig aufgesetzt ist er ein Abschlussbeschleuniger – falsch aufgesetzt ein kostenloses Beratungsprojekt ohne Ende.
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Sales Development (SDR/BDR)
Sales Development ist die spezialisierte Vorstufe des Vertriebs: SDRs (Inbound) und BDRs (Outbound) qualifizieren Kontakte und erzeugen Termine für die abschließenden Verkäufer. Arbeitsteilung, die Pipeline planbar macht.
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Sales Funnel
Der Sales Funnel beschreibt die Stufen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss – mit schrumpfender Menge je Stufe. Sein Wert liegt in der Optimierung: Wer seine Übergangsquoten kennt, weiß genau, wo Umsatz verloren geht.
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Telefonvertrieb
Telefonvertrieb ist Verkauf und Kundenentwicklung am Telefon – von der Akquise bis zum Abschluss. Weniger Funnel, mehr Telefon: In der Verbindlichkeit und Geschwindigkeit schlägt das direkte Gespräch fast jeden digitalen Kanal.
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Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus ist die Zeitspanne vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Lange Zyklen sind selten ein Marktproblem – meist ein Prozessproblem: Unklare nächste Schritte und fehlende Entscheiderzugänge kosten Wochen.
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Vertriebsprozess
Der Vertriebsprozess definiert die Phasen vom Erstkontakt bis zum Abschluss – mit klaren Kriterien, Aktivitäten und Verantwortlichkeiten je Phase. Er macht Vertrieb wiederholbar: Erfolg wird System statt Einzelleistung.
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