Discount-Genehmigungsprozess
Prozess & Pipeline →Der Discount-Genehmigungsprozess regelt, wer welchen Nachlass freigeben darf – mit Stufen, Begründungspflicht und Dokumentation. Ohne ihn wird Rabatt zur Gewohnheit und Marge zum Zufallsprodukt. Mit ihm wird jeder Nachlass eine bewusste Investitionsentscheidung.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Warum ungeregelte Rabatte teurer sind, als sie aussehen
Ohne Regeln entwickelt sich Rabatt nach dem Weg des geringsten Widerstands: Der Verkäufer gibt nach, weil es der schnellste Weg zum Abschluss ist – die Marge zahlt jemand anderes. Über die Zeit entsteht Rabattinflation: Kunden lernen, dass Warten und Drohen Prozente bringt, und der Listenpreis wird zur Fiktion.
Die Wirkung auf das Ergebnis ist brutal: Bei typischen B2B-Margen frisst ein zusätzlicher Nachlass von fünf Prozentpunkten schnell ein Viertel bis die Hälfte des Deckungsbeitrags. Kaum eine andere Managemententscheidung hat pro Stunde Aufwand mehr Ergebniswirkung als eine saubere Rabattgovernance.
Stufenmodell mit Begründungspflicht
Bewährt ist ein einfaches Stufenmodell: Bis zu einer definierten Grenze entscheidet der Verkäufer selbst – Autonomie für den Alltag. Darüber genehmigt die Vertriebsleitung, bei großen Abweichungen Geschäftsführung oder Deal Desk. Entscheidend sind klare Schwellen und schnelle Wege: Eine Freigabe, die Tage dauert, wird zur Ausrede für verlorene Deals.
Zur Stufe gehört die Begründung: Welcher Wettbewerbsdruck, welche Gegenleistung, welcher strategische Wert rechtfertigt den Nachlass? Ein Rabatt ohne Gegenleistung – längere Laufzeit, größeres Volumen, Referenz, schnellere Zahlung – sollte die begründungspflichtige Ausnahme sein, nicht der Normalfall.
Der Prozess als Verhandlungswerkzeug
Gut gebaut hilft der Genehmigungsprozess sogar am Verhandlungstisch: „Das kann ich nicht allein entscheiden“ ist eine legitime, entlastende Antwort auf Druck – sie verschafft Zeit und macht Zugeständnisse wertvoller, weil sie sichtbar errungen werden müssen. Einkäufer kennen dieses Spiel von der eigenen Seite.
Die Kehrseite: Wird die Eskalation zur Routine, verkommt sie zum Ritual, und Kunden verhandeln gleich „mit dem Chef“. Deshalb gehört zur Governance auch Auswertung: Rabattquoten je Verkäufer, Team und Segment regelmäßig anschauen, Ausreißer besprechen, Gewinner verstehen. Faustregel: Wer seine Rabattstatistik nicht kennt, hat keinen Preis – er hat einen Vorschlag.