Funnel (Vertriebstrichter)
Prozess & Pipeline →Der Funnel bildet den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss als Trichter ab: Oben viele Interessenten, unten wenige Kunden. Ein Funnel ist kein Selbstzweck – er muss steuerbar sein, sonst ist er nur eine Grafik.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Wie der Funnel funktioniert
Der Trichter gliedert den Verkaufsprozess in Stufen – etwa Kontakt, qualifiziertes Gespräch, Opportunity, Angebot, Abschluss. An jeder Stufe scheidet ein Teil aus; die Übergangsquoten zwischen den Stufen sind die eigentliche Information.
Wer seine Quoten kennt, kann rückwärts rechnen: Für x Abschlüsse braucht es y Angebote, z Erstgespräche – und eine entsprechende Menge Ansprache. So wird aus Umsatzhoffnung ein Aktivitätenplan.
Steuerbar statt dekorativ
Viele Funnels existieren nur als Schaubild im Strategie-Deck. Steuerbar wird der Trichter erst, wenn jede Stufe definiert ist (Wann gilt ein Gespräch als qualifiziert?), die Daten im CRM gepflegt werden und jemand regelmäßig auf die Übergänge schaut.
Die Diagnose ist dann präzise: Bricht es zwischen Erstgespräch und Opportunity, liegt ein Qualifizierungs- oder Zielkundenproblem vor. Bricht es beim Angebot, hakt es an Nutzenargumentation oder Preisdurchsetzung.
Weniger Funnel, mehr Fokus
Der Funnel verführt zur Mengenlogik: mehr oben rein, mehr unten raus. Im B2B gilt öfter das Gegenteil – bessere Auswahl oben verbessert alle Quoten darunter. Ein Zielkunden-Problem lässt sich nicht mit Volumen lösen.
Und: Nicht jeder Weg zum Kunden ist ein anonymer Digital-Funnel. Gerade komplexe Leistungen verkaufen sich über echte Gespräche – der Funnel organisiert diese Realität, er ersetzt sie nicht.