Conversion Rate
Kennzahlen →Die Conversion Rate misst Übergangsquoten im Vertriebsprozess: Wie viel Prozent der Kontakte werden Gespräche, der Gespräche Opportunities, der Angebote Aufträge? Sie zeigt präzise, wo der Prozess Umsatz verliert.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Conversion denken in Ketten
Eine einzelne Quote sagt wenig – ihre Kette alles: Aus 100 Ansprachen werden 12 Gespräche (12 %), daraus 6 Opportunities (50 %), daraus 2 Aufträge (33 %). Jede Stufe hat eigene Ursachen und eigene Hebel.
Die Kette macht Ziele rechenbar: Wer weiß, was hinten herauskommen soll, kann vorn ablesen, wie viel hinein muss – und ob das realistisch ist.
Quoten interpretieren
Niedrige Quoten sind Symptome, keine Diagnosen: Eine schwache Ansprache-zu-Gespräch-Quote deutet auf Liste oder Botschaft; schwache Gespräch-zu-Opportunity auf Zielkundenpassung oder Analysequalität; schwache Angebots-zu-Auftrag auf Qualifizierung, Wertargumentation oder Nachfassen.
Vorsicht auch vor zu hohen Quoten: Wer nur todsichere Chancen anfasst, hat glänzende Prozentwerte und zu wenig Volumen. Quoten gehören immer neben absolute Zahlen gestellt.
Systematisch verbessern
Regelwerk der Optimierung: erst messen (sauber definierte Stufen im CRM), dann die schwächste Stufe identifizieren, dort eine Veränderung testen (Botschaft, Leitfaden, Prozessschritt), Wirkung prüfen – und erst dann die nächste Baustelle.
Wer alles gleichzeitig dreht, lernt nichts. Wer Stufe für Stufe verbessert, verdoppelt am Ende gern die Gesamtausbeute – ohne mehr Aufwand oben.