Ausschreibungsmanagement
Prozess & Pipeline →Ausschreibungsmanagement ist der professionelle Umgang mit formalen Vergaben (RFP, RFQ, öffentliche Vergabe): Auswahl, Bearbeitung, Einreichung. Die wichtigste Entscheidung fällt vor dem Schreiben – mitbieten oder ablehnen.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die Bid/No-Bid-Entscheidung
Ausschreibungen verführen zum Reflex-Mitbieten – dabei sind die Quoten ohne Vorarbeit miserabel: Wer das Projekt erst aus der Ausschreibung kennt, liefert oft nur das Pflicht-Vergleichsangebot für einen längst gesetzten Favoriten.
Professionelle Teams entscheiden strukturiert: Kannten wir das Vorhaben vorher? Passt es zu Profil und Referenzen? Gibt es Zugang zu Stakeholdern? Ist der Aufwand im Verhältnis zur realistischen Chance? Ein ehrliches No-Bid spart Wochen für gewinnbare Deals.
Gewinnbar wird vor der Ausschreibung
Die eigentliche Vertriebsarbeit passiert in der Prä-RFP-Phase: Wer beim Kunden präsent ist, während Anforderungen entstehen, prägt sie mit – Kriterien, Sprache und Erwartungen tragen dann die eigene Handschrift.
Deshalb gehört Ausschreibungs-Frühwarnung in die Account-Arbeit: anstehende Vergaben bei Zielkunden kennen, Beziehungen zu den fachlichen Anforderern pflegen, Positionierung rechtzeitig platzieren.
Professionell einreichen
Im Bearbeitungsprozess zählen Disziplin und Leserfreundlichkeit: Anforderungen vollständig und exakt beantworten (Formalfehler sind K.-o.-Kriterien), die Bewertungslogik bedienen (Punkte werden vergeben, nicht Eindrücke) und trotzdem differenzieren – Executive Summary mit klarem Warum-wir, Referenzen mit Ergebniszahlen.
Nach der Entscheidung: Debriefing einholen – gewonnene wie verlorene Vergaben liefern Kriterien-Wissen für die nächste Runde.