Proof of Concept (PoC)
Prozess & Pipeline →Der Proof of Concept lässt den Kunden die Lösung im Kleinen erleben: Pilotprojekt, Testphase, Machbarkeitsnachweis. Richtig aufgesetzt ist er ein Abschlussbeschleuniger – falsch aufgesetzt ein kostenloses Beratungsprojekt ohne Ende.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Warum PoCs wirken
Der PoC adressiert das größte Kaufhindernis im B2B: Risiko. Statt einer Wette auf Versprechen bekommt der Kunde Beweis im eigenen Kontext – mit seinen Daten, Prozessen, Menschen. Ein gelungener Pilot ist stärker als jede Referenz.
Psychologisch wirkt zusätzlich die Investitionslogik: Wer Zeit und interne Ressourcen in einen Pilot gesteckt hat, will Erfolg – das Projekt bekommt eigene Fürsprecher.
Die Spielregeln
Ein professioneller PoC hat drei Vereinbarungen vor dem Start: Erfolgskriterien (Woran messen wir, dass es funktioniert? – konkret und beidseitig akzeptiert), Rahmen (Dauer, Umfang, Beteiligte, wer trägt welchen Aufwand) und Konsequenz (Was passiert bei Erfolg? – idealerweise der definierte Weg zum Rollout).
Ohne diese Klärung wird der PoC zur Falle: unklare Kriterien laden zum Endlos-Testen ein, fehlende Konsequenz macht aus dem Pilot ein Hobby, und kostenlose Vollleistung erzieht zur Gratismentalität.
Vom Pilot zum Rollout
Während des PoC zählt aktive Begleitung: Erfolge sichtbar machen (Zwischenergebnisse an die Entscheider, nicht nur ans Projektteam), Hindernisse schnell räumen und die Erfolgskriterien laufend dokumentieren.
Zum Abschluss steht die Ergebnispräsentation vor dem Buying Center: Kriterien, Resultate, Business Case fürs Ganze – und die vereinbarte Entscheidung. Ein PoC, der erfolgreich endet und dann versandet, war Prozessversagen, nicht Produktversagen.