Sales Development (SDR/BDR)
Prozess & Pipeline →Sales Development ist die spezialisierte Vorstufe des Vertriebs: SDRs (Inbound) und BDRs (Outbound) qualifizieren Kontakte und erzeugen Termine für die abschließenden Verkäufer. Arbeitsteilung, die Pipeline planbar macht.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die Idee der Spezialisierung
Prospecting und Abschluss sind verschiedene Berufe: Das eine verlangt Schlagzahl, Resilienz und Erstkontakt-Handwerk, das andere Prozessführung und Verhandlungstiefe. Die Trennung lässt beide besser werden – und macht die Pipeline-Erzeugung zur steuerbaren Maschine statt zum Nebenbei der Verkäufer.
SDR bearbeitet eingehende Anfragen (schnell, gründlich qualifiziert), BDR öffnet kalt (recherchiert, sequenziert, terminiert) – die Begriffe verschwimmen in der Praxis, das Prinzip bleibt.
Erfolgsfaktoren des Modells
Drei Dinge entscheiden: die Übergabedefinition (Was ist ein qualifizierter Termin? – Kriterien, die Abschlussverkäufer akzeptieren), enge Rückkopplung (Was wurde aus den Terminen? – sonst optimieren SDRs auf Menge statt Qualität) und Karrierepfad (SDR ist Einstieg, nicht Endstation – die besten wachsen ins Closing).
Führen heißt hier: kurze Zyklen, klare Aktivitäts- und Qualitätsziele, viel Coaching am Gespräch – Sales Development ist die Talentschmiede des Vertriebs.
Wann sich das Modell lohnt
Die Trennung braucht Volumen: genug Leads oder Zielkunden, um Spezialisten auszulasten – meist ab mehreren Verkäufern und ernsthaftem Neugeschäftsziel. Darunter gilt Zeitblock-Disziplin im Bestandsmodell: Jeder verkauft und akquiriert, aber mit geschützten Slots.
Auch hybride Formen funktionieren: ein dedizierter Terminierer für das Team, externe Ergänzung für Kampagnen – entscheidend ist, dass Neugeschäfts-Erzeugung eine benannte, gemessene Verantwortung hat.