Farming
Kundenmanagement →Farming bezeichnet den Vertriebstyp und die Tätigkeit des Kundenausbaus: bestehende Beziehungen pflegen, entwickeln und vergrößern. Das Gegenstück zum Hunting, der Neukundenjagd – beides braucht ein gesunder Vertrieb.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Hunter und Farmer
Die klassische Unterscheidung trennt zwei Profile: Hunter gewinnen Neukunden – sie lieben Akquise, Tempo und den Abschluss. Farmer entwickeln Bestandskunden – sie bauen Vertrauen, erkennen Potenziale und denken in langen Beziehungen.
Beide Rollen verlangen unterschiedliche Stärken und unterschiedliche Steuerung. Der häufigste Organisationsfehler: von derselben Person beides gleichzeitig zu verlangen – gewonnen wird dann meist nur das, was leichter fällt.
Was gutes Farming ausmacht
Farming ist aktiver Vertrieb, nicht Betreuung: Der Farmer kennt die Ziele seines Kunden, beobachtet Veränderungen und bringt proaktiv Ideen – bevor der Kunde fragt oder der Wettbewerber anruft.
Werkzeuge sind Account-Pläne, regelmäßige Business Reviews und eine gepflegte Beziehungslandkarte: Wer beim Kunden hat Einfluss, wer ist Fürsprecher, wo fehlt der Zugang?
Organisation und Vergütung
Wachsende B2B-Organisationen trennen die Rollen häufig: New-Business-Teams jagen, Account-Manager entwickeln. Die Übergabe nach dem Abschluss braucht dann einen sauberen Prozess, damit Wissen und Vertrauen nicht verloren gehen.
Auch die Vergütung muss zur Rolle passen: Wer Farmer nur am Neugeschäft misst, bestraft die Bindungsarbeit – wer Hunter an Bestandsumsatz beteiligt, subventioniert Bequemlichkeit.