Vertriebscontrolling
Führung & Steuerung →Vertriebscontrolling liefert die Zahlenbasis der Vertriebssteuerung: Kennzahlen definieren, erheben, analysieren, berichten. Es ist Navigationssystem, nicht Überwachungskamera – gut gemacht, beantwortet es Fragen, bevor sie wehtun.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Aufgaben und Ebenen
Das Controlling arbeitet auf drei Ebenen: operativ (Aktivitäten, Pipeline, Conversion – wöchentlich), taktisch (Zielerreichung, Segmentanalysen, Abweichungen – monatlich) und strategisch (Kundenwert, Marktentwicklung, Wirtschaftlichkeit von Kanälen und Segmenten – quartalsweise/jährlich).
Sein Produkt sind nicht Berichte, sondern Erkenntnisse: Wo weichen wir ab, warum, und welche Entscheidung folgt daraus?
Vom Berichtsfriedhof zur Entscheidungshilfe
Der klassische Fehlweg ist das Reporting-Monster: dutzende Seiten monatlich, die niemand liest und die nichts ändern. Wirksames Controlling ist minimal und konsequent – wenige Kennzahlen mit Zielwerten, Abweichungen prominent, je Abweichung eine Ursachenhypothese und eine Empfehlung.
Die beste Prüffrage an jeden Report: Welche Entscheidung hat er im letzten Quartal ausgelöst? Keine? Weg damit oder umbauen.
Zusammenspiel mit dem Vertrieb
Controlling gegen den Vertrieb scheitert – Datenqualität und Ehrlichkeit entstehen nur in Kooperation: gemeinsame Kennzahlendefinitionen, transparente Logik, Analysen als Hilfe im Alltag (Welche Kunden lohnen sich? Wo verliere ich Zeit?) statt als Anklageschrift.
Dann dreht sich das Verhältnis: Verkäufer fragen beim Controlling nach Auswertungen, statt Berichte zu erdulden – und die Datenpflege verbessert sich von selbst, weil sie eigenen Nutzen stiftet.