On-Target-Earnings (OTE)
Führung & Steuerung →On-Target-Earnings sind das Gesamteinkommen bei hundertprozentiger Zielerreichung: Fixgehalt plus volle variable Vergütung. Die ehrlichste Zahl im Vertriebsrecruiting – wenn das Ziel realistisch ist. Sonst die unehrlichste.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Was OTE aussagt – und was nicht
Ein OTE von 90.000 Euro mit 60.000 fix und 30.000 variabel klingt eindeutig. Die Zahl ist aber nur so ehrlich wie die Quote dahinter: Erreichen im Team nur zwei von zehn Verkäufern ihr Ziel, ist das OTE eine Werbeaussage, kein Einkommen.
Seriöse Arbeitgeber nennen deshalb neben dem OTE auch die tatsächliche Zielerreichungsquote im Team. Bewerber sollten genau danach fragen: „Wie viel Prozent des Teams haben letztes Jahr ihr Ziel erreicht?“ Die Antwort sagt mehr über das Unternehmen als jede Stellenanzeige.
Die richtige Fix-Variabel-Aufteilung
Die Aufteilung folgt dem Einfluss des Einzelnen auf das Ergebnis. Ein Abschlussverantwortlicher mit kurzem Zyklus verträgt 40 bis 50 Prozent variabel. Bei langen, teamgetriebenen Enterprise-Zyklen oder in beratungsintensiven Rollen sind 20 bis 30 Prozent ehrlicher – dort entscheidet nicht allein die Tagesform des Verkäufers.
Ein zu niedriger Fixanteil hat einen versteckten Preis: Verkäufer unter Existenzdruck drücken Abschlüsse durch, verschleudern Rabatte und verlassen das Unternehmen in der ersten Durststrecke. Druck ersetzt keine Pipeline.
OTE als Steuerungs- und Planungsgröße
Für die Vertriebsleitung ist das OTE der Anker der Vergütungsarchitektur: Aus Ziel-OTE und variablem Anteil ergibt sich die Provisionskurve, aus OTE und erwartetem Umsatz pro Kopf die Vertriebskostenquote. Wer diese Rechnung nicht führt, merkt erst im Jahresabschluss, dass sich das Modell nicht trägt.
Faustregel für gesunde Relationen: Der Umsatz beziehungsweise Deckungsbeitrag pro Verkäufer sollte ein deutliches Mehrfaches des OTE betragen. Ist das Verhältnis dauerhaft knapp, liegt das Problem selten an der Vergütung – sondern an Produktivität, Preisniveau oder Zielkundenwahl.