Ramp-up-Zeit
Führung & Steuerung →Die Ramp-up-Zeit ist die Spanne, bis ein neuer Verkäufer volle Produktivität erreicht. Sie ist keine Naturkonstante, sondern ein Führungsergebnis – und einer der teuersten, am seltensten gemessenen Posten im Vertrieb.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Was die Rampe wirklich kostet
Ein neuer Verkäufer kostet vom ersten Tag an voll – Gehalt, Ausstattung, Einarbeitungszeit der Kollegen – und liefert monatelang nur einen Bruchteil. Rechnet man Gehalt, entgangenen Umsatz und Betreuungsaufwand zusammen, kostet jede eingesparte Rampe von zwei Monaten schnell einen fünfstelligen Betrag pro Kopf.
Trotzdem behandeln viele Unternehmen die Ramp-up-Zeit als Schicksal: „Bei uns dauert das eben ein Jahr.“ Wer sie stattdessen misst – Zeit bis zum ersten Abschluss, bis zur ersten vollen Quote, Pipeline-Aufbau pro Monat – entdeckt sie als steuerbare Größe mit enormem Hebel.
Was die Rampe verkürzt
Der stärkste Hebel ist strukturierte Einarbeitung statt Mitlauf-Prinzip: ein Plan mit Wochenzielen, dokumentiertes Vertriebswissen, echte Gesprächstrainings und früher Kundenkontakt mit Begleitung. Wer Neue drei Wochen Ordner lesen lässt und dann ins kalte Wasser wirft, bezahlt die gesparte Planung mit Monaten an Rampe.
Der zweite Hebel ist die Startausstattung: übergabefähige Accounts oder warme Leads statt leerem Gebiet, ein erfahrener Pate für die täglichen Fragen, klare Meilensteine mit Feedback. Und die Vergütung muss die Rampe abbilden – ein Draw oder gestaffelte Ziele nehmen den Existenzdruck aus den ersten Monaten.
Meilensteine statt Bauchgefühl
Eine geführte Rampe hat Kontrollpunkte: nach 30 Tagen sitzen Produktwissen und Positionierung, nach 60 Tagen laufen eigene Gespräche mit Begleitfeedback, nach 90 Tagen steht eine erste eigene Pipeline, danach wachsen die Ziele treppenweise zur vollen Quote. Die konkreten Marken hängen vom Verkaufszyklus ab – ihre Existenz nicht.
Diese Meilensteine schützen beide Seiten: Der neue Mitarbeiter weiß jederzeit, wo er steht, und die Führungskraft erkennt früh, ob es ein Einarbeitungs- oder ein Eignungsproblem gibt. Das härteste, aber fairste Prinzip: Wer die Meilensteine trotz guter Einarbeitung klar verfehlt, braucht ein ehrliches Gespräch – nicht ein stilles weiteres Halbjahr Hoffnung.