Draw (Garantieprovision)
Führung & Steuerung →Ein Draw ist eine garantierte Mindestprovision, meist für neue Verkäufer während der Einarbeitung. Er überbrückt die Zeit, bis die eigene Pipeline trägt – als Brücke gedacht, wird er zur Falle, wenn niemand das Ende plant.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Wozu ein Draw da ist
Ein neuer Verkäufer mit sechs Monaten Verkaufszyklus kann in den ersten Monaten schlicht keine Provision verdienen – seine Deals existieren noch nicht. Ohne Ausgleich hieße das: die besten Kandidaten meiden den Wechsel, oder sie kommen unter Existenzdruck und verbrennen Kunden mit verzweifelten Abschlussversuchen.
Der Draw löst das: Für eine definierte Zeit wird die variable Vergütung ganz oder teilweise garantiert. Der Verkäufer kann sauber aufbauen – Pipeline, Beziehungen, Marktkenntnis – statt kurzfristige Umsätze zu jagen, die langfristig niemandem nützen.
Recoverable oder non-recoverable – der entscheidende Unterschied
Beim non-recoverable Draw ist die Garantie ein Geschenk: Was gezahlt wurde, bleibt gezahlt. Beim recoverable Draw ist sie ein Vorschuss, der mit künftigen Provisionen verrechnet wird – der Verkäufer startet also mit Schulden beim eigenen Arbeitgeber.
Der recoverable Draw klingt kaufmännisch vernünftig, ist aber psychologisch heikel: Wer nach der Rampe erst einmal Monate für die Rückzahlung arbeitet, erlebt seine ersten Erfolge als Nullnummer. Für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter ist der non-recoverable Draw fast immer die klügere Wahl; Verrechnungsmodelle passen eher zu kurzfristigen Sonderfällen.
Das Ende des Draws aktiv gestalten
Der häufigste Fehler ist ein Draw ohne Abschmelzplan: Die Garantie läuft und läuft, und mit ihr verschwindet jeder Anreiz, die eigene Pipeline ernsthaft aufzubauen. Ein Draw braucht von Anfang an ein Enddatum und idealerweise eine Treppe – etwa volle Garantie im ersten Quartal, danach schrittweise sinkend.
Parallel gehören Meilensteine dazu, die den Fortschritt sichtbar machen: aufgebaute Pipeline, erste Abschlüsse, Aktivitätsniveau. Wer am Ende des Draws diese Marken deutlich verfehlt, hat kein Vergütungsproblem, sondern ein Eignungs- oder Einarbeitungsproblem – und das gehört offen besprochen, nicht durch Verlängerung vertagt.