Interviewfragen für Vertriebler
Führung & Steuerung →Gute Interviewfragen für Verkäufer prüfen Vergangenheit statt Hypothesen: Was jemand getan hat, sagt mehr als das, was er tun würde. Die Kunst liegt weniger in der Frage als im disziplinierten Nachbohren.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Das Prinzip: Verhalten schlägt Absicht
Hypothetische Fragen – „Wie würden Sie mit einem schwierigen Kunden umgehen?“ – produzieren Lehrbuchantworten, die jeder Kandidat nach drei Interviews auswendig kann. Verhaltensfragen drehen den Blick zurück: „Erzählen Sie von Ihrem schwierigsten Kunden im letzten Jahr. Was genau haben Sie getan, und wie ging es aus?“
Die Vergangenheit lässt sich konkretisieren, prüfen und hinterfragen; die Zukunft nicht. Ein sauberes Muster für jede Antwort: Situation, konkrete eigene Handlung, messbares Ergebnis. Fehlt eines der drei Elemente auch nach Nachfrage, war es vermutlich nicht die eigene Geschichte.
Fragen, die Substanz sichtbar machen
Zur Leistung: „Wie war Ihr Ziel in den letzten drei Jahren, wie war die Erreichung, und wie kam Ihre Pipeline zustande?“ Wer wirklich geliefert hat, kennt seine Zahlen auswendig und im Detail. Zur Arbeitsweise: „Beschreiben Sie Ihre letzte Woche – wie viele Kundengespräche, wie vorbereitet, wie nachgefasst?“ Fleiß hat eine Struktur, die man erzählen kann.
Zur Ehrlichkeit: „Erzählen Sie von einem Deal, den Sie verloren haben – was war Ihr Anteil daran?“ Kandidaten, die ausschließlich äußere Umstände nennen, werden auch später jede Zielverfehlung dem Gebiet, dem Produkt und dem Marketing zuschreiben. Selbstreflexion im Interview ist der beste verfügbare Indikator für Coachbarkeit im Job.
Nachbohren als eigentliche Technik
Die erste Antwort ist fast immer die polierte Fassung. Der Erkenntniswert entsteht in der zweiten und dritten Ebene: „Was genau haben Sie da gesagt?“, „Welche Zahl war das konkret?“, „Wer war noch beteiligt, und was war Ihr Anteil?“ Substanz wird unter Nachfragen präziser, Fassade wird vager oder gereizt.
Dazu gehört Stille aushalten: Wer nach einer Antwort drei Sekunden schweigt, bekommt oft den wertvollsten Nachsatz. Und die Rollenverteilung im Blick behalten – in einem guten Vertriebsinterview redet der Kandidat mindestens zwei Drittel der Zeit. Ein Interviewer, der das Gespräch dominiert, prüft am Ende nur die eigene Menschenkenntnis. Die ist statistisch schlechter als ihr Ruf.