BATNA (Beste Alternative)
Methoden & Gesprächsführung →Die BATNA ist Ihre beste Alternative, falls die Verhandlung scheitert – und damit die wahre Quelle von Verhandlungsmacht. Wer eine starke Alternative hat, kann Nein sagen. Wer keine hat, verhandelt mit dem Rücken zur Wand und merkt es meist zu spät.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Macht kommt von der Alternative, nicht von der Lautstärke
Verhandlungsmacht ist kein Auftreten, sondern Arithmetik: Wer die Verhandlung platzen lassen kann, ohne großen Schaden zu nehmen, sitzt am längeren Hebel. Deshalb ist die erste Frage vor jeder Verhandlung nicht „Was will ich?“, sondern „Was mache ich, wenn es nichts wird?“
Für den Verkäufer heißt das konkret: Eine gefüllte Pipeline ist die beste Verhandlungsposition. Wer drei weitere qualifizierte Chancen hat, kann bei unfairen Forderungen freundlich aufstehen. Wer nur diesen einen Deal hat, wird nachgeben – der Kunde spürt es lange, bevor er es weiß.
Die eigene BATNA stärken, die des Kunden nüchtern bewerten
Die eigene Alternative lässt sich aktiv verbessern: parallel weitere Chancen entwickeln, den Deal intern nicht als gesetzt verkaufen, Alternativszenarien wie kleinere Startpakete vorbereiten. Jede dieser Maßnahmen verschiebt die Machtbalance – ohne ein Wort in der Verhandlung selbst.
Genauso wichtig: die Alternative der Gegenseite realistisch einschätzen. Was kostet den Kunden ein Abbruch wirklich – neue Ausschreibung, Verzögerung des Projekts, interner Gesichtsverlust des Projektleiters? Oft ist die Kundenalternative deutlich schwächer als das selbstbewusste Auftreten des Einkaufs vermuten lässt.
Der häufigste Fehler: die Wunsch-BATNA
Gefährlich wird es, wenn die Alternative geschönt wird: „Zur Not gewinnen wir eben den anderen Interessenten“ – der in Wahrheit seit Wochen nicht antwortet. Eine überschätzte BATNA führt zu Härte an der falschen Stelle und geplatzten Deals, die man gebraucht hätte.
Deshalb gehört die BATNA schriftlich in die Verhandlungsvorbereitung, konkret und ehrlich bewertet: Was ist die Alternative, wie wahrscheinlich ist sie, was ist sie wert? Faustregel: Eine BATNA, die Sie nicht in zwei Sätzen mit Fakten belegen können, ist keine – sie ist Hoffnung in Verkleidung.