Ausgleichsanspruch (§ 89b HGB)
Strategie & Positionierung →Endet ein Handelsvertretervertrag, kann der Vertreter für den aufgebauten Kundenstamm einen Ausgleich verlangen – bis zu einer Jahresprovision. Kein Schmerzensgeld, sondern der Kaufpreis für Kundenbeziehungen, von denen das Unternehmen weiter profitiert.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die Logik hinter dem Anspruch
Ein Handelsvertreter baut über Jahre Kundenbeziehungen auf, die nach Vertragsende dem Unternehmen gehören: Die Kunden bestellen weiter, nur die Provision entfällt. Ohne Ausgleich würde der Unternehmer die Ernte einfahren, für die der Vertreter gesät hat.
Paragraf 89b HGB korrigiert das: Der Vertreter erhält einen Ausgleich, soweit das Unternehmen aus der Geschäftsverbindung mit von ihm geworbenen neuen Kunden auch nach Vertragsende erhebliche Vorteile zieht und die Zahlung der Billigkeit entspricht. Wesentlich erweiterte Bestandskundenbeziehungen zählen dabei wie Neukundengewinnung.
Höhe, Grenzen und Ausschlüsse
Die gesetzliche Obergrenze ist eine Jahresprovision, berechnet als Durchschnitt der letzten fünf Jahre – bei kürzerer Vertragsdauer entsprechend der tatsächlichen Laufzeit. Das ist die Kappung, nicht der Regelbetrag: Die konkrete Höhe hängt von Neukundenanteil, Abwanderungsprognose und Billigkeitsabwägung ab.
Kein Anspruch besteht unter anderem, wenn der Vertreter selbst ordentlich kündigt, ohne dass das Verhalten des Unternehmers dazu begründeten Anlass gegeben hat oder Alter beziehungsweise Krankheit die Fortsetzung unzumutbar machen – oder wenn der Unternehmer aus wichtigem Grund wegen schuldhaften Verhaltens kündigt. Der Anspruch muss zudem innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend gemacht werden.
Was Unternehmen strategisch daraus machen sollten
Der Ausgleichsanspruch ist im Voraus nicht abdingbar – Klauseln, die ihn ausschließen, sind unwirksam. Wer mit Handelsvertretern arbeitet, sollte ihn deshalb von Anfang an als Teil der Vertriebskostenrechnung führen, wie eine Rückstellung: Er ist der Preis des Modells, nicht dessen Betriebsunfall.
Sauber dokumentierte Kundenzuordnung entschärft spätere Streitigkeiten: Wer welche Kunden geworben hat, welche Umsätze darauf laufen, was Altbestand war. Ohne diese Daten wird jede Vertragsbeendigung zur Schätzverhandlung – und Schätzverhandlungen enden vor Gericht regelmäßig teurer als geführte Bücher.