Buyer Persona
Strategie & Positionierung →Eine Buyer Persona ist das ausgearbeitete Profil eines typischen Entscheiders oder Beeinflussers beim Zielkunden: Ziele, Sorgen, Sprache, Informationsverhalten. Sie macht abstrakte Zielgruppen ansprechbar.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Persona versus Zielgruppe
„Mittelständische Industrieunternehmen, 50 bis 500 Mitarbeiter“ ist eine Zielgruppe – ansprechen lässt sich damit niemand. Die Persona übersetzt die Zielgruppe in Menschen: der Vertriebsleiter, der seine Pipeline nicht steuern kann; die Geschäftsführerin, die Wachstum verantwortet, aber dem Forecast nicht traut.
Erst auf dieser Ebene entstehen Botschaften, die treffen – in Akquise, Content und Verkaufsgespräch.
Was eine brauchbare Persona enthält
Relevant ist, was das Verkaufen beeinflusst: Rolle und Verantwortung, Ziele und Erfolgsmessung, typische Probleme im Alltag, Einwände und Risikowahrnehmung, bevorzugte Kanäle und Informationsquellen, Sprache und Reizwörter.
Überflüssig ist Deko wie Alter, Hobbys oder erfundene Biografien – eine Persona ist ein Arbeitswerkzeug, kein Steckbrief fürs Poster.
Personas entwickeln und nutzen
Die besten Quellen sind echte Gespräche: verlorene und gewonnene Kunden, Vertriebserfahrung, Win-Loss-Analysen. Drei bis fünf Personas reichen fast immer – eine je relevanter Buying-Center-Rolle.
Genutzt wird die Persona überall dort, wo kommuniziert wird: Kaltakquise-Einstiege, LinkedIn-Beiträge, Landingpages, Gesprächsleitfäden. Wer vor dem Schreiben fragt „Welche Persona spricht das an?“, produziert weniger Allgemeinplätze.