Cost-Plus-Pricing
Strategie & Positionierung →Cost-Plus-Pricing setzt den Preis aus Kosten plus Gewinnaufschlag zusammen. Es ist einfach, verbreitet und gefährlich unterschätzt – als Untergrenze unverzichtbar, als alleinige Preislogik eine systematische Wertvernichtung.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-24
Was die Methode leistet – und was nicht
Die Kosten-plus-Logik hat einen echten Verdienst: Sie zwingt zur Kostenkenntnis und definiert die Preisuntergrenze, unter der jeder Auftrag Substanz verzehrt. Wer seine Vollkosten je Auftrag nicht kennt, kann gar nicht seriös verhandeln – insofern ist die Kalkulation Pflicht.
Aber die Methode beantwortet nur, was ein Preis mindestens sein muss – nie, was er sein könnte. Der Kunde bezahlt für seinen Nutzen, nicht für fremde Kosten. Wer strikt nach Aufschlag bepreist, verschenkt bei wertvollen Leistungen Marge und verliert bei austauschbaren trotzdem gegen günstigere Anbieter.
Die versteckten Fallen der Aufschlagslogik
Cost-Plus bestraft paradoxerweise Effizienz: Wer schneller und besser wird, senkt seine Kosten – und mit ihnen bei konstantem Aufschlag den eigenen Preis. Die Belohnung für Verbesserung wäre also weniger Umsatz. Kein anderes Preismodell sabotiert die eigene Produktivität so zuverlässig.
Zweite Falle: die Scheingenauigkeit. Gemeinkostenzuschläge und Umlagen suggerieren eine Präzision, die es nicht gibt – je nach Umlageschlüssel ist derselbe Auftrag profitabel oder defizitär. Wer solchen Kalkulationen blind folgt, lehnt gute Aufträge ab und nimmt schlechte an, mit dem guten Gefühl exakter Zahlen.
Der richtige Platz im Preisprozess
Praktikabel ist eine Doppelrolle: Cost-Plus als interne Untergrenze und Frühwarnsystem, Wert- und Marktorientierung als Preissetzung nach oben. Die Kalkulation sagt, ab wann ein Auftrag verboten ist; der Kundennutzen sagt, was möglich ist. Dazwischen liegt der Verhandlungsspielraum.
In wenigen Konstellationen bleibt Cost-Plus sogar erste Wahl: bei regulierten Aufträgen, in sehr transparenten Zuliefermärkten oder bei Aufträgen mit offener Kalkulationspflicht. Überall sonst gilt: Kosten kennen, aber nicht die Kosten verkaufen – verkauft wird der Nutzen.