Demo-Dramaturgie
Methoden & Gesprächsführung →Demo-Dramaturgie heißt: die Produktvorführung als inszenierte Geschichte des Kunden statt als Featureparade. Die stärkste Erkenntnis zuerst, jeder Klick mit Bezug zum Problem, Interaktion statt Monolog. Wer alles zeigt, zeigt nichts.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Der Todfeind jeder Demo: die Featureparade
Die Standard-Demo folgt der Menüstruktur des Produkts: Modul für Modul, Funktion für Funktion, vierzig Minuten Monolog. Der Kunde sieht alles und erinnert nichts – außer dem Gefühl, dass das Werkzeug kompliziert ist. Verkauft wird so nicht.
Die Alternative ist ein Perspektivwechsel: Die Demo erzählt nicht, was das Produkt kann, sondern wie der Alltag des Kunden besser wird. Grundlage ist die Discovery – ohne vorherige Bedarfsanalyse gibt es keine gute Demo, nur eine geratene. Jede gezeigte Funktion beantwortet ein konkretes, vorher erhobenes Problem dieses Kunden.
Mit dem Höhepunkt beginnen
Klassische Demos bauen chronologisch auf: Login, Stammdaten, Einstellungen – die Begeisterung soll am Ende kommen. Nur ist die Aufmerksamkeit dann längst verbraucht. Wirksamer ist die umgekehrte Dramaturgie: Der stärkste Moment kommt zuerst – das Ergebnis, das den größten Schmerz des Kunden löst, in den ersten fünf Minuten.
Danach wird rückwärts erklärt, wie man dorthin kommt – aber nur so tief, wie die Zuhörer es brauchen. Faustregel: Zeigen Sie drei Dinge, die exakt treffen, statt fünfzehn, die beeindrucken sollen. Was nicht auf ein benanntes Problem einzahlt, fliegt raus – egal wie stolz die Entwicklung darauf ist.
Interaktion einbauen, Reaktionen ernten
Eine Demo ist ein Gespräch mit Bildschirm, kein Vortrag. Nach jedem Kernmoment gehört eine Frage in den Raum: „Wie würde das in Ihrem Prozess wirken?“ – die Antworten liefern Kaufsignale, Einwände und Munition fürs Angebot. Wo möglich, den Kunden selbst klicken lassen oder mit seinen Beispieldaten arbeiten: Der Moment, in dem der Kunde sein eigenes Szenario im System sieht, ersetzt zehn Argumente.
Zum Handwerk gehört auch die Generalprobe: Technik testen, Daten vorbereiten, Ablauf mit Zeitpuffer planen und ein Plan B für Ausfälle. Eine stotternde Demo wird als stotterndes Produkt erinnert – unfair, aber unvermeidlich.