Keyword-Recherche
Marketing →Keyword-Recherche ist Zielkundenanalyse mit anderen Mitteln: Sie zeigt, mit welchen Worten Ihre Wunschkunden ihr Problem beschreiben – und wie kaufbereit sie dabei sind. Wer die falschen Begriffe wählt, optimiert an seiner Pipeline vorbei.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Suchvolumen ist nicht gleich Umsatzpotenzial
Die Verlockung ist groß, auf die Begriffe mit den größten Zahlen zu setzen. Aber ein Keyword mit 10.000 Suchen und null Kaufabsicht füllt keine Pipeline – es füllt Statistiken. Im B2B sind die wertvollsten Begriffe oft unscheinbar klein.
„Software Instandhaltung Excel ablösen" hat vielleicht 40 Suchen im Monat. Aber wer das eintippt, hat ein konkretes Projekt, ein Budget und Leidensdruck. Die Recherche muss deshalb immer zwei Fragen stellen: Wie viele suchen das? Und: Wer sucht das – und was hat er vor?
Die Sprache des Kunden schlägt das Fachvokabular
Unternehmen suchen ihre eigenen Produktkategorien – Kunden suchen ihre Probleme. Der Anbieter denkt in „Predictive Maintenance Lösung", der Instandhaltungsleiter tippt „Maschinenausfälle reduzieren". Wer nur in Anbietersprache recherchiert, verpasst den Großteil der Nachfrage.
Die besten Quellen für Kundensprache: Gesprächsnotizen aus dem Vertrieb, E-Mail-Anfragen, Ausschreibungstexte, Fragen aus Erstgesprächen. Dort steht, wie der Markt wirklich formuliert. Recherche-Tools liefern danach die Zahlen – aber die Hypothesen kommen aus dem Kundenkontakt.
Vom Keyword zur Vertriebsentscheidung
Eine gute Recherche endet nicht mit einer Liste, sondern mit einer Priorisierung: Welche Begriffe signalisieren Entscheidungsnähe und rechtfertigen bezahlte Anzeigen? Welche eignen sich für Inhalte, die früh im Prozess Vertrauen aufbauen? Welche sind Streuverlust und gehören auf die Ausschlussliste?
Diese Sortierung ist eine Vertriebsaufgabe im Marketing-Gewand. Sie entscheidet, wofür Budget fließt und welche Anfragen später im CRM landen. Faustregel: Erst die Begriffe besetzen, bei denen der Suchende schon eine Lösung will – dann die, bei denen er erst das Problem versteht.