Zielgruppenanalyse
Strategie & Positionierung →Die Zielgruppenanalyse untersucht systematisch, wer die eigenen Kunden sind und sein sollen: Merkmale, Bedürfnisse, Entscheidungsverhalten, Kanäle. Sie ist das Fundament unter ICP, Personas und jeder Vertriebsbotschaft.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Vom Markt zur bearbeitbaren Gruppe
Kein Unternehmen kann „den Markt“ bearbeiten – Vertrieb braucht Gruppen, die sich ähnlich verhalten und ähnlich ansprechen lassen: nach Branche, Größe, Situation, Problemlage oder Reifegrad geschnitten.
Die Analyse liefert die Entscheidungsgrundlage: Welche Segmente sind groß genug, erreichbar, zahlungsbereit – und passen zu den eigenen Stärken? Aus dieser Bewertung entstehen Fokus-Segmente statt Bauchgefühl-Zielgruppen.
Die Datenquellen
Die wertvollste Quelle sitzt im eigenen Haus: Kundenstruktur und Deckungsbeiträge (wer bringt was?), Win-Loss-Muster (wo gewinnen wir, wo nie?), Vertriebserfahrung (wer kauft leicht, wer zäh?). Dazu Außenblick: Marktdaten, Branchenentwicklungen, Wettbewerbspositionen – und vor allem echte Kundengespräche.
Die Kombination entlarvt Illusionen: Das Lieblingssegment der Geschäftsführung ist manchmal das unprofitabelste – Daten machen solche Wahrheiten diskutierbar.
Von der Analyse zur Aktion
Analyse ohne Konsequenz ist Beschäftigung: Am Ende stehen Entscheidungen – priorisierte Segmente, je Segment ein ICP mit Personas, passende Botschaften und Kanäle, konkrete Ziellisten für den Vertrieb.
Und ein Verfallsdatum: Märkte, Technologien und Kaufverhalten wandern – die Analyse gehört regelmäßig aufgefrischt, spätestens wenn Gewinnquoten oder Preisdurchsetzung in einem Segment kippen.