Strategic Selling (Miller Heiman)
Methoden & Gesprächsführung →Strategic Selling nach Miller Heiman ist das Standardwerk für komplexe Deals mit vielen Beteiligten: Alle Buying Influences identifizieren, ihre Haltung bewerten, blinde Flecken schließen. Wer nur einen Fürsprecher hat, hat keinen Deal – er hat einen Kontakt.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Vier Rollen, die über jeden komplexen Deal entscheiden
Miller Heiman unterscheidet vier Buying Influences: den Economic Buyer, der das Budget final freigibt; User Buyer, die mit der Lösung arbeiten müssen; Technical Buyer, die nach Kriterien prüfen und vor allem ablehnen können; und den Coach, der Ihnen Orientierung im Kundenunternehmen gibt.
Der klassische Fehler: Verkäufer verwechseln den freundlichen Ansprechpartner mit dem Entscheider. Wer den Economic Buyer nie gesprochen hat, kennt weder das echte Entscheidungskriterium noch die tatsächliche Priorität des Projekts.
Das Blue Sheet: Strategie sichtbar machen
Kernwerkzeug ist die strukturierte Deal-Analyse – bekannt als Blue Sheet. Für jede Buying Influence wird festgehalten: Wie steht die Person zum Vorhaben (von begeistert bis ablehnend)? Was ist ihr persönlicher Gewinn? Wie gut ist unser Zugang?
Rote Flaggen werden explizit markiert: nicht identifizierte Rollen, fehlender Zugang, neue Gesichter im Buying Center, Reorganisationen. Jede rote Flagge bekommt eine konkrete Gegenmaßnahme mit Verantwortlichem und Termin. So wird aus Bauchgefühl ein überprüfbarer Plan.
Win-Win oder gar nicht
Miller Heiman besteht darauf, dass tragfähige Abschlüsse beiden Seiten nutzen – jedem einzelnen Beteiligten. Deshalb fragt die Methode nach Results (messbare Geschäftsergebnisse) und Wins (persönlicher Nutzen der Person). Ein CFO will Einsparungen sehen, aber auch als kluger Steuermann dastehen.
Deals, bei denen einzelne Beteiligte verlieren, werden sabotiert oder nach Vertragsschluss torpediert. Wer für jede Buying Influence einen persönlichen Win benennen kann, verkauft nicht härter, sondern stabiler.