Stakeholder-Management
Strategie & Positionierung →Stakeholder-Management ist die bewusste Arbeit mit allen Beteiligten eines Deals oder Accounts: Interessen verstehen, Beziehungen aufbauen, Unterstützer gewinnen, Skeptiker einbinden. In komplexen Deals gewinnt, wer das Beziehungsgeflecht führt.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die Landkarte zeichnen
Der erste Schritt ist Transparenz: Wer ist beteiligt oder betroffen – im Buying Center und dahinter? Je Person werden Rolle, Einfluss, Haltung (Unterstützer, neutral, Skeptiker) und persönliches Interesse erfasst: Was bedeutet das Projekt für ihre Ziele, Risiken, Karriere?
Diese Landkarte ist Arbeitsmaterial: Sie zeigt Lücken (wichtige Person nie gesprochen), Risiken (einflussreicher Skeptiker unbeachtet) und Chancen (Unterstützer ohne Auftrag).
Beziehungen gezielt entwickeln
Aus der Landkarte folgt der Plan: Wer braucht welche Information, welches Format, welchen Kontakt? Der CFO will Zahlen, die IT Sicherheit, der Anwender Entlastung – dieselbe Lösung, drei Geschichten.
Besondere Aufmerksamkeit verdienen zwei Rollen: der Champion (ausrüsten, stärken, nie überfordern) und der einflussreiche Skeptiker (früh einbinden, Bedenken ernst nehmen – ein gewonnener Kritiker ist der stärkste Fürsprecher).
Über den Deal hinaus
Stakeholder-Arbeit endet nicht mit der Unterschrift: Im Account-Management sichert ein breites Beziehungsnetz gegen Personalwechsel ab – wer nur einen Draht hat, verliert den Account mit dem Ansprechpartner.
Die Pflege gehört ins CRM: Beziehungsstatus, letzter Kontakt, nächster geplanter Berührungspunkt je Schlüsselperson. Beziehungslandschaften sind Vermögenswerte – und werden wie solche gemanagt.