Retargeting (Remarketing)
Marketing →Retargeting spielt Werbung an Menschen aus, die schon auf Ihrer Website waren – im B2B mit seinen langen Entscheidungswegen oft der effizienteste Werbe-Euro. Denn kaum ein Sechs-Monats-Deal entsteht beim ersten Besuch.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Warum der zweite Kontakt billiger ist als der erste
Im B2B kauft niemand beim ersten Websitebesuch eine Beratung oder Software. Der Interessent liest, vergleicht, holt Kollegen dazu – und vergisst Sie zwischendurch. Retargeting hält Sie im Spiel, während das Buying Center seine Runden dreht.
Ökonomisch ist das schwer zu schlagen: Der teure Erstkontakt ist bezahlt, das Interesse nachgewiesen. Wer diese Besucher ziehen lässt, hat die Anzahlung geleistet und verzichtet auf die Lieferung. Ein kleines Retargeting-Budget schützt das große Akquise-Budget.
Nicht verfolgen – weiterführen
Schlechtes Retargeting zeigt zehnmal dasselbe Banner und nervt. Gutes Retargeting erzählt weiter: Wer eine Leistungsseite besucht hat, sieht eine Fallstudie. Wer die Fallstudie las, sieht die Einladung zum Erstgespräch. Jeder Kontakt bringt ein neues Argument statt derselben Behauptung.
Auch Ausschlüsse gehören dazu: Wer bereits angefragt hat, braucht keine Anzeigen mehr – das Budget gehört auf die Unentschlossenen. Und eine Frequenzgrenze verhindert, dass aus Präsenz Penetranz wird. Sichtbarkeit soll Vertrauen aufbauen, nicht Genervtheit.
Retargeting als Rückenwind für den Vertrieb
Der unterschätzte Effekt: Retargeting wirkt auch während laufender Verkaufsprozesse. Zwischen Erstgespräch und Entscheidung sehen die Beteiligten Ihre Referenzen und Ergebnisse – das stützt den Vertriebsprozess, ohne dass jemand anrufen muss.
Gerade wenn im Buying Center Personen sitzen, die der Vertrieb nie spricht, ist das wertvoll: Der IT-Leiter, der nur intern gefragt wird, hat Ihre Fallstudie dann schon gesehen. Retargeting ersetzt kein Verkaufsgespräch – aber es sorgt dafür, dass Sie im Kopf sind, wenn intern über Sie gesprochen wird.