Termin-Show-Rate
Kennzahlen →Die Show-Rate misst, wie viele vereinbarte Termine tatsächlich stattfinden. Jeder geplatzte Termin ist doppelt teuer – verlorene Vorbereitungszeit plus ein Loch im Kalender – und fast immer ein Symptom fehlender Verbindlichkeit.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-24
Das stille Leck im Terminprozess
Zwischen „Termin vereinbart“ und „Termin stattgefunden“ verschwindet in vielen Vertrieben ein erheblicher Teil der Chancen: nicht erschienen, kurzfristig abgesagt, kommentarlos verschoben und nie neu terminiert. Die Show-Rate macht dieses Leck messbar – stattgefundene Termine geteilt durch vereinbarte.
Das Tückische: Dieses Leck taucht in keiner Umsatzstatistik auf. Der Verkäufer hat gearbeitet, der Kalender war voll, das Ergebnis bleibt aus – und niemand sieht, wo es versickert ist. Erst wer die Show-Rate erfasst, erkennt, dass manches „Abschlussproblem“ in Wahrheit ein Erscheinensproblem ist, das eine ganz andere Behandlung braucht.
No-Shows entstehen bei der Vereinbarung
Ein geplatzter Termin scheitert selten am Terminmorgen – er scheitert am Tag der Vereinbarung. Termine, die dem Kunden abgerungen wurden, ohne dass er einen konkreten Nutzen erwartet, haben in seinem Kalender keine Priorität: Ein weicher Termin verliert gegen jede dringende Kleinigkeit des Alltags.
Die Verbindlichkeit entsteht durch drei Elemente: einen klaren Anlass mit erkennbarem Wert für den Kunden („Wir rechnen gemeinsam Ihre Einsparung durch“), aktive Beteiligung des Kunden an der Terminwahl statt aufgedrängter Slots, und eine kurze schriftliche Bestätigung mit Agenda. Wer nur „einen Termin bekommen“ wollte, bekommt einen Termin – keinen Gesprächspartner.
Erinnern, nachfassen, neu terminieren
Handwerklich senken Erinnerungen die Ausfallquote deutlich: eine Bestätigung direkt nach Vereinbarung, eine Erinnerung am Vortag – idealerweise mit einem inhaltlichen Haken, der den Wert des Termins auffrischt, nicht nur mit Datum und Uhrzeit.
Ebenso wichtig ist der Umgang mit dem Ausfall selbst: Ein No-Show ohne Reaktion lehrt den Kunden, dass Absagen folgenlos sind. Professionell ist das freundliche, zeitnahe Nachfassen mit direktem Neutermin-Vorschlag – einmal, vielleicht zweimal. Wer dreimal kommentarlos nicht erscheint, hat entschieden, nur nicht ausgesprochen; diese Chance gehört geschlossen, nicht ewig verschoben.