Lead Response Time
Kennzahlen →Die Lead Response Time misst die Zeit zwischen Anfrage und erster echter Reaktion des Vertriebs. Sie ist die vielleicht am stärksten unterschätzte Kennzahl im B2B – denn Geschwindigkeit schlägt hier fast jedes andere Qualitätsmerkmal.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-24
Warum Minuten über Aufträge entscheiden
Wer sich bei einem Anbieter meldet, hat in diesem Moment Zeit, Interesse und das Thema im Kopf. Jede Stunde Wartezeit lässt alle drei Faktoren abkühlen – und öffnet dem Wettbewerb die Tür, denn die wenigsten Interessenten fragen nur bei einem Anbieter an.
Die Faustregel ist unbequem: Innerhalb der ersten Stunde ist die Erreichbarkeit und Gesprächsbereitschaft um ein Vielfaches höher als am Folgetag. Der erste kompetente Anrufer setzt den Maßstab, an dem alle späteren gemessen werden. Schnelligkeit ist hier keine Höflichkeit, sondern ein Wettbewerbsvorteil.
Messen, was wirklich passiert
Viele Unternehmen glauben, schnell zu reagieren – gemessen hat es kaum jemand. Die ehrliche Messung läuft vom Zeitstempel der Anfrage bis zum ersten persönlichen Kontaktversuch, nicht bis zur automatischen Eingangsbestätigung. Eine Autoresponder-Mail ist keine Reaktion, sie ist eine Vertröstung.
Typischer Befund bei der ersten Messung: Anfragen liegen Stunden im Sammelpostfach, werden einmal täglich verteilt und dann „bei Gelegenheit“ bearbeitet. Aus vermeintlichen Minuten werden real ein bis zwei Tage – und aus heißen Anfragen kalte Kontakte.
Reaktionszeit systematisch verkürzen
Der erste Schritt ist organisatorisch: eine klare Zuständigkeit pro eingehender Anfrage mit verbindlichem Zeitziel, etwa Kontaktversuch innerhalb von 60 Minuten während der Geschäftszeiten. Ohne benannten Verantwortlichen fühlt sich niemand zuständig – Sammelpostfächer sind Lead-Friedhöfe.
Der zweite Schritt ist die Eskalationsregel: Reagiert der Zuständige nicht im Zeitfenster, springt automatisch ein Vertreter ein. Erst Routine, dann Technik – Automatisierung beschleunigt nur Prozesse, die es bereits gibt. Wer Chaos automatisiert, bekommt schnelleres Chaos.