Marketing-Mix (4P/7P)
Marketing →Der Marketing-Mix ordnet alle Markthebel in vier Feldern: Product, Price, Place, Promotion – im Dienstleistungsbereich ergänzt um People, Process und Physical Evidence. Wer nur an der Promotion dreht, optimiert ein Viertel des Systems.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Vier Hebel, von denen Vertrieb meist nur einen sieht
In vielen B2B-Unternehmen bedeutet Marketing faktisch Werbung: Anzeigen, Messen, Website. Das ist nur das P für Promotion. Produktgestaltung, Preisarchitektur und Vertriebswege werden woanders entschieden – oft ohne Blick auf die Wirkung im Verkaufsgespräch.
Genau da entsteht Reibung. Der Vertrieb kämpft mit Rabattforderungen, weil die Preisstruktur keine Verhandlungslogik hat. Oder mit langen Zyklen, weil das Produkt in Paketen verkauft wird, die kein Einkäufer versteht. Der Mix gehört deshalb auf den Tisch der Vertriebsleitung, nicht nur der Marketingabteilung.
Die 7P für Dienstleister und Berater
Bei erklärungsbedürftigen Leistungen kauft der Kunde kein Produkt, sondern ein Versprechen. Deshalb zählen drei weitere P: People – wer liefert und wie kompetent wirkt diese Person im Erstgespräch. Process – wie nachvollziehbar ist der Weg von Anfrage bis Ergebnis. Physical Evidence – welche greifbaren Belege gibt es, von der Referenz bis zum sauberen Angebot.
Für den Abschluss sind diese drei oft entscheidender als jede Kampagne. Ein chaotischer Angebotsprozess zerstört, was die beste Positionierung aufgebaut hat.
Den Mix als Konsistenz-Check nutzen
Der größte Nutzen des Modells: Es deckt Widersprüche auf. Premium-Positionierung mit Dumping-Preisen, Beratungsanspruch mit Callcenter-Akquise, Innovationsversprechen mit Katalog von 2019 – solche Brüche spürt der Kunde sofort, auch wenn er sie nicht benennt.
Faustregel: Einmal im Jahr alle P nebeneinanderlegen und fragen, ob sie dieselbe Geschichte erzählen. Jeder Widerspruch, der dort auffällt, ist ein Einwand, den der Vertrieb sonst im Gespräch ausbaden muss.