MEDDPICC
Methoden & Gesprächsführung →MEDDPICC erweitert MEDDIC um Paper Process und Competition – die zwei Deal-Killer der Endphase. Wer Vertragsweg und Wettbewerbslage nicht aktiv managt, verliert Abschlüsse im letzten Monat, die im Forecast längst als sicher galten.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die zwei Buchstaben, die den Unterschied machen
MEDDIC prüft Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. MEDDPICC ergänzt Paper Process – den formalen Weg von der Zusage zur Unterschrift – und Competition, die ehrliche Analyse der Alternativen inklusive „nichts tun“.
Genau dort sterben reife Deals: Die mündliche Zusage steht, dann tauchen Einkauf, Rechtsabteilung, Datenschutz und Budgetfreigabe-Gremien auf. Wer den Papierweg erst nach dem Handschlag erfragt, verschiebt den Abschluss um Wochen – oder verliert ihn an einen schnelleren Wettbewerber.
Paper Process: den Weg zur Unterschrift kartieren
Sobald ein Deal ernsthaft wird, gehört die Frage auf den Tisch: „Angenommen, Sie entscheiden sich für uns – was muss intern passieren, bis der Vertrag unterschrieben ist?“ Gefragt wird nach Gremien, Freigabegrenzen, Lieferantenanlage, Sicherheitsprüfungen und typischen Durchlaufzeiten.
Die Antworten wandern in den gemeinsamen Zeitplan mit dem Kunden. Ein Deal, dessen Papierweg vier Wochen dauert, kann nicht seriös für Monatsende geforecastet werden, wenn die Zusage noch aussteht. Diese Ehrlichkeit tut kurz weh und schützt lang.
Competition: den Wettbewerb ernst nehmen, ohne ihn schlechtzureden
Zur Wettbewerbsanalyse gehört mehr als der bekannte Rivale: interne Eigenlösungen, das Bestandssystem, der Status quo. Für jeden ernsthaften Deal sollte dokumentiert sein, gegen wen man antritt, welche Kriterien wem nützen und wer im Buying Center welche Präferenz hat.
Die Reaktion darauf ist nie das Schlechtreden des Wettbewerbers, sondern das Prägen der Entscheidungskriterien um die eigenen Stärken. Wer die Kriterienliste mitgestaltet hat, muss den Wettbewerb selten fürchten. Wer sie zum ersten Mal in der Ausschreibung sieht, kämpft bergauf.