MEDDIC ist ein Qualifizierungs-Framework für komplexe B2B-Deals: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Es zwingt zur Ehrlichkeit über den wahren Zustand einer Verkaufschance.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Die sechs Elemente
Metrics: Welcher messbare Nutzen entsteht für den Kunden? Economic Buyer: Wer gibt das Budget wirklich frei? Decision Criteria: Nach welchen Kriterien wird verglichen? Decision Process: Wie läuft die Entscheidung formal ab? Identify Pain: Welches konkrete Problem treibt das Projekt? Champion: Wer verkauft intern für uns?
Jede Lücke ist ein Risiko: Ein Deal ohne bekannten Economic Buyer oder ohne Champion ist keine Prognose wert – egal wie gut die Gespräche laufen.
MEDDIC im Alltag nutzen
Das Framework wirkt als Prüfraster in Deal-Reviews: Statt „Wie fühlt sich der Deal an?“ wird systematisch gefragt, was belegt ist. Antworten wie „vermutlich“ oder „müsste eigentlich“ markieren die Arbeit der nächsten Woche.
Wichtig ist die Beleglogik: Zählen darf nur, was der Kunde gesagt oder gezeigt hat – nicht die eigene Interpretation. „Der Champion ist begeistert“ ist ein Gefühl; „Der Champion hat uns die interne Entscheidungsvorlage geschickt“ ein Fakt.
Wann MEDDIC passt
Seine Stärke spielt das Framework bei komplexen, größeren Deals mit mehreren Beteiligten aus – dort verhindert es teure Selbsttäuschung. Für schnelles, transaktionales Geschäft ist es überdimensioniert; dort reicht eine schlanke BANT-Prüfung.
Varianten wie MEDDPICC ergänzen Paper Process (Vertrags- und Beschaffungsweg) und Competition – sinnvoll überall dort, wo Einkauf und Rechtsabteilung eigene Hürden stellen.