Terminierungsquote
Kennzahlen →Die Terminierungsquote misst, wie viele Entscheidergespräche zu einem vereinbarten Termin führen. Sie ist die ehrlichste Kennzahl der Telefonakquise – wenn man sie richtig berechnet und nicht mit Wählversuchen verwässert.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Richtig rechnen: Termine pro Entscheidergespräch
Die häufigste Manipulation der Terminierungsquote ist die falsche Bezugsgröße. Termine pro Wählversuch sagt fast nichts – zu viele Anrufe enden in Mailbox, Zentrale oder Nichterreichen. Aussagekräftig ist die Quote aus Terminen pro tatsächlich geführtem Entscheidergespräch.
Als Faustregel gelten im B2B je nach Zielgruppe und Angebot 10 bis 30 Prozent Termine pro Entscheidergespräch als realistisch. Wer darunter liegt, hat meist ein Problem im Gesprächseinstieg oder in der Nutzenhypothese – nicht in der Fleißarbeit.
Was die Quote wirklich steuert
Die Terminierungsquote reagiert auf drei Hebel: die Qualität der Zielliste (ruft man überhaupt die richtigen Firmen und Rollen an?), die Qualität des Einstiegs (überlebt der Anruf die ersten 20 Sekunden?) und die Qualität des Terminangebots (hat der Termin einen erkennbaren Eigenwert?).
Wer die Quote verbessern will, sollte diese Hebel nacheinander testen, nicht gleichzeitig. Eine Woche mit veränderter Nutzenhypothese bei gleicher Liste zeigt sauber, was wirkt. Drei Änderungen auf einmal zeigen nur, dass sich etwas verändert hat – aber nicht, was.
Die Quote nie isoliert betrachten
Eine hohe Terminierungsquote kann teuer erkauft sein: Wer jeden Widerstand mit Druck überrollt, produziert Termine, die platzen oder im Erstgespräch sterben. Deshalb gehört neben die Terminierungsquote immer die Termin-Haltequote und die Quote der Termine, die in einen nächsten Schritt münden.
Erst diese Kette zeigt, ob die Terminierung Wert schafft. Ein Team mit 15 Prozent Terminquote und 80 Prozent gehaltenen, qualifizierten Terminen schlägt ein Team mit 25 Prozent Terminquote und 40 Prozent No-Shows – in jedem Monat, in jeder Branche.