TOFU, MOFU, BOFU (Funnel-Stufen)
Marketing →TOFU, MOFU, BOFU teilen den Marketing-Funnel in drei Reifegrade: Problem erkennen, Lösungen vergleichen, Anbieter wählen. Wer jeder Stufe denselben Inhalt und dasselbe Angebot serviert, verliert oben die Neugierigen und unten die Kaufbereiten.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-25
Drei Stufen, drei Aufgaben
Top of Funnel (TOFU): Der Markt erkennt ein Problem – hier zählen Sichtbarkeit und Einsicht, nicht Ihr Produkt. Middle (MOFU): Lösungswege werden verglichen – hier zählen Orientierung, Kriterien, Fallstudien. Bottom (BOFU): Ein Anbieter wird gewählt – hier zählen Beweise, Preise, ein leichter Einstieg ins Gespräch.
Jede Stufe hat eigene Formate und eigene Erfolgsmaße. TOFU misst man an Reichweite in der Zielgruppe, MOFU an Interaktion und Kontakten, BOFU an Terminen und Aufträgen. Wer TOFU-Inhalte an BOFU-Zielen misst, beerdigt sie zu Unrecht.
Der klassische Fehler: Alle Budgets nach unten
BOFU ist verführerisch – dort sind die Ergebnisse schnell und messbar. Also wandert das Budget zu Suchanzeigen auf Kauf-Keywords und Demo-Kampagnen. Das funktioniert, bis die kaufbereite Nachfrage abgegrast ist: Die Kosten pro Anfrage steigen, das Volumen stagniert.
Denn kaufbereit ist immer nur ein kleiner Teil des Marktes – als Faustregel unter zehn Prozent. Die übrigen 90 Prozent kaufen später, und zwar bevorzugt bei dem Anbieter, den sie längst kennen. TOFU und MOFU sind keine Wohltätigkeit, sondern die Vorratshaltung der Pipeline von übermorgen.
Durchlässigkeit ist wichtiger als Stufenschönheit
Ein Funnel taugt nur, wenn die Übergänge funktionieren: Vom Fachbeitrag muss ein Weg zum Leitfaden führen, vom Leitfaden zum Webinar, vom Webinar zum Gespräch. Viele B2B-Funnel sind oben und unten ordentlich bestückt – und in der Mitte hohl. Dann folgt auf den Erstkontakt direkt die Demo-Aufforderung, und die meisten sind weg.
Prüfen Sie Ihre Übergänge wie ein Vertriebsprozess-Audit: Wo genau soll jemand von Stufe zu Stufe wechseln, und was bieten wir ihm dort an? Jede Stufe ohne definierten nächsten Schritt ist ein Loch, durch das bezahlte Aufmerksamkeit abfließt.