Payback Period (CAC-Amortisation)
Kennzahlen →Die Payback Period misst, wie viele Monate es dauert, bis ein Kunde seine Akquisekosten wieder eingespielt hat. Sie entscheidet, wie schnell Wachstum finanzierbar ist – und wann Wachstum die Liquidität frisst.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-24
Warum Amortisationszeit über Wachstumstempo entscheidet
Jeder Neukunde beginnt als Investition: Akquisekosten fließen sofort ab, Erlöse kommen über Monate zurück. Die Payback Period misst diese Durststrecke – Akquisekosten geteilt durch den monatlichen Deckungsbeitrag des Kunden.
Die Konsequenz ist handfest: Bei zwölf Monaten Amortisation bindet jeder gewonnene Kunde ein Jahr lang Kapital. Wer in dieser Lage aggressiv skaliert, wächst sich in einen Liquiditätsengpass – jeder Erfolg verschärft das Problem. Faustregel im B2B: Unter zwölf Monaten ist komfortabel, deutlich darüber braucht es entweder Kapital oder kürzere Amortisation.
Die Stellschrauben der Amortisation
Die Payback Period hat zwei Enden, und beide lassen sich bewegen. Auf der Kostenseite wirkt alles, was den CAC senkt: schärfere Zielkunden, Empfehlungen, effizientere Prozesse. Auf der Erlösseite wirken höhere Einstiegspakete, Jahresvorauszahlungen und Setup-Gebühren, die einen Teil der Akquisekosten sofort decken.
Besonders unterschätzt: die Zahlungskondition. Ein Jahresvertrag mit monatlicher Zahlung und derselbe Vertrag mit Jahresvorauszahlung haben identischen ARR – aber völlig verschiedene Amortisationszeiten. Wer Vorauszahlung mit einem moderaten Nachlass belohnt, kauft sich Liquidität günstiger ein als bei jeder Bank.
Amortisation je Segment statt im Durchschnitt
Der Durchschnitt verdeckt auch hier das Wesentliche: Verschiedene Kundensegmente amortisieren sich verschieden schnell. Kleinkunden mit leichtem Vertriebsprozess können sich in wenigen Monaten rechnen, Großkunden mit langem Zyklus erst nach Jahren – und trotzdem können beide richtig sein.
Gefährlich wird es, wenn niemand die Unterschiede kennt und das Marketingbudget dorthin fließt, wo die Amortisation am längsten dauert. Die segmentierte Payback-Betrachtung ist deshalb eine der schnellsten Methoden, Budgetallokation im Vertrieb auf Fakten zu stellen.