Pipeline Velocity
Kennzahlen →Die Pipeline Velocity misst, wie viel Umsatz pro Zeiteinheit durch die Pipeline fließt. Sie verbindet Menge, Abschlussquote, Dealgröße und Zykluslänge zu einer Zahl – und zeigt damit den wahren Gesundheitszustand des Vertriebs.
Fachlich geprüft von Alexander Börsig · CEO B2B-Evolution GmbH · 25+ Jahre B2B-Vertrieb · Stand 2026-08-24
Die Formel, die vier Hebel sichtbar macht
Pipeline Velocity errechnet sich aus der Zahl qualifizierter Opportunities, multipliziert mit Abschlussquote und durchschnittlichem Auftragswert, geteilt durch die Länge des Verkaufszyklus in Tagen. Heraus kommt der Umsatz, den die Pipeline pro Tag erzeugt.
Der Wert der Formel liegt weniger in der Zahl selbst als in ihrer Zerlegung: Sie benennt exakt die vier Stellschrauben des Wachstums – mehr qualifizierte Chancen, höhere Quote, größere Deals, kürzere Zyklen. Jede Vertriebsinitiative sollte mindestens einen dieser Hebel nachweislich bewegen.
Warum der Zeitfaktor unterschätzt wird
Drei der vier Hebel bekommen ständig Aufmerksamkeit; der Nenner wird vergessen. Dabei wirkt die Zykluslänge doppelt: Ein von 120 auf 90 Tage verkürzter Zyklus steigert die Velocity um ein Drittel – ganz ohne neue Leads, ohne bessere Quote, ohne größere Deals.
Zyklen verkürzen heißt nicht drängeln, sondern Klarheit erzeugen: nächste Schritte mit Datum vereinbaren, Entscheidungsprozess des Kunden früh verstehen, alle Beteiligten rechtzeitig einbinden. Lange Zyklen entstehen selten beim Kunden – meist entstehen sie durch vage Verbindlichkeit im eigenen Prozess.
Velocity als Frühwarnsystem
Der Umsatz eines Quartals erzählt die Vergangenheit; die Pipeline Velocity erzählt die Zukunft. Sinkt sie, wird der Umsatzrückgang erst Monate später sichtbar – wer nur auf den Umsatz schaut, reagiert dann zu spät.
Deshalb gehört die Velocity monatlich ins Steuerungsgespräch, aufgeschlüsselt nach ihren vier Komponenten. So wird aus dem diffusen Gefühl „es läuft zäh“ eine präzise Diagnose: Fehlt es an Nachschub, an Qualität, an Dealgröße oder an Tempo? Vier Ursachen, vier verschiedene Therapien.